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银行基层业务人员“顾问式营销”实战训练

银行基层业务人员“顾问式营销”实战训练

授课专家:蔺汉成 中华培训讲师网

课程背景:

    随着“互联网+”时代的发展,银行生存环境越来越恶劣,这对银行基层业务人员提出了更高的要求,。然而,很多银行基层业务人员对自身定位不清,还停留在盲推阶段,忽视客户特点、需求以及整体服务方案的设计,对客户缺乏吸引力,导致优质的客户流失,客户结构不佳。

    因此,基层银行特别需要加强营销训练,切实提升银行业务人员的营销素养。本课程立足于银行营销过程中的问题及盲点,采取实战训练的模式,切实帮助相关人员厘清营销理念,提升营销技能,提高绩效。

课程收益:

1.合理进行角色定位,为客户创造价值,增强客户粘性;

2.学会顾问式营销,挖掘客户需求;

3.根据客户需求设计整体服务方案;

4.熟悉不同客户的心理特点,并进行有效应对;

5.特别引入了专业思维工具运用于营销业务

授课模式:

方法理论讲授、案例通俗阐释、实践问题剖析、实践操作演练、学员点评互动、讲师点拨提升

课程时长:2-312-18小时,6小时/

适合对象:三、四级支行管理层;客户经理;个贷经理;大堂经理;综合柜员等。

课程大纲:

课程引入

银行营销人员经常面临的问题

一、银行营销人员的角色定位

1.问题的本质

2.重新进行角色定位

3.客户经理角色定位的误区

1)不要只想着掏客户的钱包

2)不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜,客户会贪得无厌)

4.正确的角色定位

1)你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵)

2)你是公司的代言人,不是客户的传声筒

3)你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报公司

5.客户经理营销的三阶段:

1)营销产品与服务

2)营销自己

3)营销银行

6.走向顾问式营销

二、运用思维导图进行营销资料准备

1.现实问题:明明约好了时间签单,客户却突然变卦,怎么回事?

2.解决对策:充分准备,不给客户后悔的机会

3.硬件的准备:准备好随时可用的小武器

4.软件的准备:

1)营销各阶段的方法技巧

2)本银行、产品,以及竞争对手银行、产品的了解、把握

3)客户信息以及客户需求的把握

4)本银行产品、服务的目标客户群

5.平时的准备:养成良好的习惯

6.临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例

三、运用冰山模式挖掘客户需求

1.现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,该怎么办?

2.解决对策:挖掘客户需求

3.约访的技巧

实践演练:理解、赞美的五个境界

4.挖掘顾客需求的四个技术:

1)聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包)

2)找问题(直击顾客的心灵)

3)引重视(引发顾客的焦虑)

4)解难题(消除顾客的焦虑)

四、运用金字塔原理进行产品说明

1.现实问题:产品很好,顾客也认同,可就是不买单,怎么回事?

2对策:销售买方利益

3.思维工具的运用

1)特性及特性的例子:阐述具体产品或服务的特性

2)优点及优点的例子:阐述具体产品或服务的的优点

3)益处及益处的例子:阐述具体产品或服务的的益处

4)证据比你会说话:实例与逻辑的证明

有效的结构:因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”

实践演练:运用金字塔结构介绍

4.现实问题:我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务?

5对策:竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为……

实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出?

五、运用信念转变技术进行异议处理

1.现实问题:顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办?

2思路:嫌货才是买货人

3.异议处理的六步骤:倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意

4.异议处理的方法:忽视法、是的如果…”法、先跟后带法、上堆下切法等

实践演练:如何处理难缠客户的异议?

六、识别成交信号,促单

1.针对问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了?

2对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“字的启示)

3.成交信号的识别(细节落实:语言信号、表情信号、动作信号)

实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?

4.交易不成情谊在:别忘争取下次的机会

5.最后的绝招:回马枪

6.成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户

七、运用性格识别技术快速知己知彼

1.现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事?

思路:客户与客户之间是有差异的

对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略

2.知己知彼,和谐沟通:透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓

3.把握自己:预防自己无意中露出的沟通障碍

4.赢在细节:把握好与不同客户沟通的技巧

实践演练:运用性格模型应对不同客户

精细化营销口诀:

开心感染猪八戒,利益打动孙悟空,

主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。

八、综合案例分析、演练



上一篇:复盘方法论

蔺汉成(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:12000元/天(参考价格)

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