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课程大纲：
第一单元：大客户销售实战
1、销售市场的阶段演化
2、销售的正确理念
3、大客户销售与推销的差异
4、客户为什么会购买我们的产品
5、销售成功的关键在哪里?
第二单元：如何与客户有效建立交情
1、信任是成交的最重要的保证
2、如何成功启动信任的四步骤？
3、如何赢得客户的信赖感？
4、销售计划的制订
5、收集客户信息
6、个人准备
7、如何快速准确判断客户的心理状态？
8、如何与不同性格的人打交道？
1) 四种典型的人际风格
2) 各种风格的特点
3) 应对各种风格的策略
第三单元：客户购买动机及竞争优势建立
1、客户的购买动机和行为分析是什么？
2、客户的两种关键需求是什么？
3、开发客户需求的方法是什么？
4、问题型问题如何挖掘?
5、如何判断客户的购买信号？
6、挖掘客户需求的方式是什么？
第四单元：挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
a、提问的本质
b、提问在销售中的应用
c、提问成功应用的四大步骤
d、利用SPIN模式
e、情境型问题的讨论（结合产品）
g、内含型问题如何深入
发现最大痛苦点是内含型问题的基础
引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
内含型问题成功的四个注意点
内含型问题的讨论（结合产品）
h、需要回报型问题如何展开
第五单元：产品方案呈现
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、根据人脑运作原理介绍产品
4、证据的获得途径
5、价值强化
6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法
第六单元：成交的核心与原理
1、处理异议的技巧
a、反对意见的来源
b、辨别真假反对意见
c、反对意见的处理程序
d、价格异议的处理策略
2、获取承诺的技巧
a、如何发现购买讯号
b、成功与失败的信号
c、项目中断了怎么办
d、短信、微信平台巩固法
3、怎样打破最后的僵局
第七单元：售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买量
4、重复购买
5、客户见证
6、长期客户关系的维护与发展
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