课程背景：

作为个金业务客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；

■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；

■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

■“等我有时间的时候就过来”——结果等到海枯石烂，客户还是没有来网点；

■“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；

■这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏

■客户实际收益与预期有差距的时候，各种投诉层出不穷，该怎么降低我们的潜在销售风险？

……

学员收益：

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；

★理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户

★懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

……

课程特色：

◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

◆针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

……

课程时间：3天，6小时/天

适合对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程大纲：

第一单元：分析篇

一、理财营销的误区分析（1h）

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、金融产品推销员的表现

【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、理财顾问角色的特征

【案例分析】：资深AFP的困惑

3、如何传递理财顾问的专业与动机

【总结】：我今后的工作该如何定位？

二、理财营销的客户分析（1h）

【反思】：我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、客户的理财行为分析

3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

【案例分析】：猜猜客户的心里话

4、理财经理的信用价值与专业价值

【讨论】：客户需要理财经理带来什么？

【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二单元：技巧篇

一、制定联系计划（1h）

【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联系计划制定法

【案例讨论】：看看别人的联系计划

二、电话约见客户（2h）

【反思】：我之前是怎么电话约见客户的？

1、电话约见目标的设计与明确

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

3、电话开场白的流程与要点

【案例分析】：客户感知特别棒的开场白

【讨论】：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己

4、客户约见理由的选择与包装

《“牧之牌”约见客户的150个理由》

《约见理由包装要点》

5、敲定见面时间四步法

【练习】：办理理财贵宾卡的客户如何电话约见

【改进】：今后我应该怎么做电话约见？

三、客户面谈准备（1h）

【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？

4、面谈准备工作的作用

5、客户信息收集与潜在理财需求分析

6、销售工具准备

【案例分析】：理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备

7、客情关系建设道具准备

【案例分析】老客户客情道具准备

【改进】：今后我会怎么做？

四、面谈开场白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？

6、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频讨论】：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

7、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术导入】：客户感知非常棒的开场白

8、顾问式开场白的脚本策划

【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

五、客户需求探寻与分析确定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

【案例分享】：优秀客户经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【练习】：如何有效导入理财观念

六、产品配置与呈现（2h）

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1、产品配置与组合的作用与要点

2、投资理财产品呈现三步曲

3、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

4、一句话产品呈现技巧

【话术示例】：网银一句话呈现

【练习】：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

5、产品讲解FABE法

【话术示例】：结算通卡FABE呈现

【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现

七、交易促成（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？

【成交练习】：客户想买，但表示要跟家人商量？

八、后续跟进（1h）

【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

【案例观摩】：写给高端客户的一封信

【练习】：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】：后续跟进的“3个1”工程

第四单元：实战演练篇

一、理财贵宾卡如何有效营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户营销全流程各环节要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

二、基金亏损客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户营销全流程各环节要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

三、对保险有偏见客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户营销全流程各环节要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

四、只存钱不理财客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户营销全流程各环节要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

第五单元：互动总结篇（0.5h）