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现代市场营销方略

第一章现代市场营销的正确理念及地位转化

 现代市场营销理念及其转变历程

1. 回顾营销

2. 

(1)营销理念

(2)企业营销类型

(3)推销观念和营销观念的对比

(4)营销力

2.问题讨论:我们的企业处于哪个阶段?

我们企业的营销力表现是什么?

二 市场营销的功能及在企业中的地位

引子案例:王老板为什么急匆匆从海南飞至北京

1. 严峻的挑战!!!

2. 

(1)我们所处的环境

(2)问题讨论:如何应对?

2.营销的地位

3.营销在企业中地位作用的演变

(1) 营销作为一般功能

(2) 

(2)营销作为一个比较重要的功能

(3)营销作为主要功能

(4)以顾客为核心的功能

(5)顾客作为核心,营销作为整体功能

三 市场营销最新总结:从4P到4C,从4C到4R

1.传统营销组合:4P

案例:福特汽车的胜利

2.客户导向:4C

案例:戴尔电脑的成功

3.利益导向(关系营销):4R

4P 4C4R的分析

案例:百事可乐与它的零售商的合作关系 

第二章 利用市场营销组合,创造一流业绩

一.产品策略--第一P

产品的三个层次

案例:索尼发明随身听

二.价格策略--第二P

1.制定价格

2.修订价格

3.价格变更

案例:沃尔玛、格兰仕的低价策略

三.渠道策略--第三P

引子案例:联想电脑集团的立身之本

1.什么是渠道

2.企业对渠道的明确要求--高效通路 

3.高效通路:二个基本通路力

4.拉力、推力手段及实施拉力要点

5.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连

6.先用拉力还是先用推力

案例讨论:沸腾的“冰点”水

四.促销竞争策略--第四P

(一).什么是企业促销?如何分类?

1.直接促销

2.间接促销

(二).如何进行有效的广告

1.分析目标受众

2.让广告引起注意

案例:恒基伟业:一个都不能少

3.广告创意的目的

案例:重庆奥尼:百年润发,百年经典

4.如何让广告媒体发布更有效

案例:哈药:大广告与大市场

(三).如何进行有效公关?

1.公关目的

2.新闻、事件传播

案例:播种在田间福特汽车、可口可乐在中国

3.公关:观念引导、故事生动化

案例:联通参加高考

4.企业赞助

(四).如何进行销售促进

1.正确认识销售促进(SP)

1.SP的划分

按主体分:制造商SP,经销商SP,零售商SP

按内容分:免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP

2.SP的形式

降低价格、附加价值

3.SP的关键因素

4.SP不同工具的功效

2.经典案例分析

  案例1:日本越厚屋衣料店:借伞经营术

案例2:雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一营销术

案例3:顶新集团:“超级福满多”样品在派送

(五).促销工具创新--联盟促销

案例1:摩托罗拉与万科

案例2:可口可乐与方正电脑

案例3:格兰仕与精时达表业

第三章. 市场营销的新热点--客户关系管理

一. 基础工作--客户档案的建立及运用

客户档案的建立要求

案例:一位日本商社的职员s先生的故事

二. 分析工作--客户管理分析的方法

1. 客户结构化分析

2. 对信用限度确定的分析

三. 客服工作--如何处理客户的抱怨和投诉

1. 处理客户不满的重要性

2. 

研究结果:这些数字说明了什么?

3. 

2.处理客户不满和投诉的程序

四.客户危机管理--营销客户危机管理六步法

案例1:三株集团的没落-湖南事件的惨痛教训

案例2麦当劳的聪慧-和平解决老妇烫伤事件,打造百年老店 

1.第一:危机的预防避免

2.第二:危机管理的准备

3.第三:危机的确认

4.第四:危机的控制

5.第五:危机的解决

6.第六:从危机中获利

第四章.销售团队的组织模式

.企业营销高度业绩模型公式

.现代战略性高绩效团队管理模式

.销售团队建立的组织模式

销售组织机构的设计

1.地域性销售组织模式

实例:曙光信息技术公司在中国的销售体系

2.产品型销售组织模式

实例:仙灵葆雅在中国的销售体系

3.顾客型销售组织模式

实例:东方钢管在中国的行业销售体系

4.职能型销售组织模式

实例:某大型书商在中国的销售体系

.销售管理系统

第五章.销售团队的团队精神建设

引子:齐放竹竿游戏

成功团队管理能力的要素

案例理解:大雁群飞的故事-团队建设的重要性

一.队的合作与信任

引子:天堂与地狱的区别

1、团队合作的意义
2、有效合作的前提
3、信任的内涵
4、彼此信任对团队建设的意义

5团队建设常见的四类问题

案例:石匠砌墙与教堂

6、团队冲突的解决

二.打造销售团队的团队精神

1.团队解决问题的方法

头脑风暴案例如何提高销售业绩?

头脑风暴练习人生面对的主要风险是什么?

2.成功团队的特点

案例:三个和尚振兴寺庙的故事

3.不成功团队的特点

4.高效团队的九个特点

5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征?

6.团队精神案例研讨

案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模

案例2:某知名集团公司的领导与文化

案例3:某寿险公司销售员丢单

第六章.销售团队及人员的目标绩效管理

引子案例:销售部面对小高的不满王经理怎么办?

.年度计划下的目标分解管理

1.目标体系的制定

2.各层目标的制定

企业目标

部门目标

岗位/个人目标

3.部门内目标分解方法

第一步:主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划

第二步:上级/下属草拟下属的工作目标

第三步:主管与下属一起讨论工作目标

第四步:明确目标考核标准

第五步:确定工作目标协议

例子:降低费用6%的目标体系图

.销售人员的绩效管理

1.销售业绩考核的作用

2.对销售员业绩评价的范围

1、衡度销售结果

2、衡度客户资源的占有和发展

3、衡度销售员保持企业来经营的能力

4、衡度销售伦理

3.销售员绩效评价体系设计的原则

4.销售人员关键业绩指标体系表

案例分析:引子案例的解答

第七章 销售成功来源于一流销售技巧的培育

引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?

营销人员的两种前途分析

启示:激流勇进,不断学习和实践

一.“谢绝推销”的启示

市场经济,客户自我意识强了,买方市场  

营销人员的成绩是天份吗?

二.调查结论:成功营销人员的特点

诚信

专业(形象及知识)

了解客户

三.调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析:为什么老金总能成功?

(1).多听少说的好处

获知客户信息,及时调整政策

  表示对客户的尊敬

    消除客户的紧张和警觉

    增加客户的热情和信心

    增长自己的学识

(2).多说少听的危害:

    客户逐渐失去兴趣

    客户将所要说的话藏在心里

客户更加思考你的不足

客户感到压力增大   

案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”

四.性情论批判

结论:营销能力重在培养

第八章.金牌销售技巧之一---培育先进的销售理念

一.掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析

  产品,质量,价格

3.软态三角形分析

  1)职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元

2)相关知识

(1).自信来源于知识

(2).产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

            案例分析:小李为什么会输得这样惨?

(3).市场学知识-购物心理

有买才有卖

分析购物动机的传统市场学观点

现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求

启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求

3)沟通技巧

4.高绩效销售公式

二.掌握推荐产品的有效方法

1.介绍产品的方法--FABE方法

2.FABE方法的实质

现场练习

第九章 金牌销售技巧之二---培育杰出的沟通能力

一.营销沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

案例:杨子荣和座山雕的机智对话 

       

二.有效沟通的六特性

1.双向性

沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)

2.明确性

案例小孩,尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性

案例:某女营销员失单

4.积极聆听

1) 倾听能力的自我测试

2) 

2)聆听的技巧

5.善于提问

封闭式提问和开放式提问

1)封闭式提问:是,否,用于转移话题

2)开放式提问:启发客户

练习:把封闭式问题转成开放式问题

提问游戏:黑板猜字

6.善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例:肢体语言对销售行为的影响

沟通游戏:语气与语调的练习

三.对有效沟通的深入认识

沟通无极限

沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)

 

小组讨论

结束语:伟大的职业,充实的人生



张锡民(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

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