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为什么学习本课程:
全局战略与渠道策略总是难以对接，战略高不成，策略低不就，难以协同？
渠道开发与管理，整体效率在持续下降，综合成本不断加高，竞争呈现同质化状态？
经销商的开发与管理，往往缺少绩效导向思考，暂时高绩效的情绪低，低绩效死皮烂脸？
各类终端开拓与维护，从思维方式、策略创新、团队组织与技巧技能上，总是不得要领？
总部职能体系的搭建与流程设计，常常在关键职位上缺少专家，在流程上设置不当？
。。。。。。
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程
课程目标:
理解渠道构建从策略到组织的系统思路，清晰从整体到区域渠道的突破思路；
掌握制定各区竞争策略的原则、思路与方法，高度重视高层与基层的整体调研作用；
熟悉经销商招用育留的基本程序，掌握激励与管理经销商的9大技能；
谙熟各类终端的开发步骤、要点与程序，掌握开拓与维护大客户终端7项技巧；
课程课时：2天，6小时/天
适合对象：营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干
培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等
课程大纲：
第一讲: 渠道困境与突破
一、渠道常见困境
一线业绩低迷；
价位一路走低：
整体回款不良：
后台支持失当：
团队士气低迷：
策略方向迷茫：
二、成因与分析
战略与区域策略分离
策略与各区实情差异：跨空间的统一性与个性化矛盾
前台与后台协同不畅：
业绩与人才培养脱离：长周期、高成本和高难度
三、突破方向
战略层：从产业链位置到企业成长周期
策略层：从行业实践最佳经验到传播、应用实践
体系层：从市场渠道的驱动到全员营销体系的构建
组织层：从种子选手的培养到构建有价值取向的团队文化。
案例1、上海康新集团渠道体系构建
案例2、陕西汉德车桥营销体系的实践
第二讲： 区域战略与规划
一、调研的力量
宏观视野；中国九子格----省级文化---区域文化
现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水
逻辑思考；背景资料—-思考与分析---marketing习性
二、区域的类型与策略选择
核心市场与运作； 有型制空，精耕细作，
次核心市场与运作；有效牵制，积极渗透，
维持性市场与运作；有度巩固，培育基础，
广种性市场与运作；有的放矢，贴近跟随，
三、战略周期的选择；
萌芽期；生意模式，只要有现金流，天时---机会
发育期；快速成长，增长的现金流，天时+地利—资源
成长期；规模性增长，持续增长的现金流，天地人和---模式
成熟期；持续性规模发展，持续的盈利性增长，
案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑，
案例2、水三国之争；康师傅—哇哈哈—农夫山泉
案例3、家乐福与沃尔玛之争；区隔与超越
第三讲： 渠道策略与组合
一、渠道结构设计与策略
渠道结构设计的原则
合理划分经销商区域
把握渠道运作节奏
基于渠道的价格体系设计
二 、基于渠道的推广策略
1、空中---户外---地面的三位一体结构
2、区域---推广---促销三类节奏的把控
3、季节性投入节奏的把控
三、基于渠道的产品策略
1、 产品战斗机队形的组合
2、 新品开发组合的节奏与结构
3、 价格与价值的所形成的组合
案例1、衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2、河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤，
案例3、上海富煌钢构----市场制高点的攻破
第四讲：经销商体系的开发策略
一、选商与招商
1、选商原则与条件
2、经销商谈合同五大要点
二、评价与激励
1、构建经销商的评价与考核体系
2、构建经销商的激励体系
3、经销商的筛选与淘汰
三、引导与培育
1、育商的要点；引导与提升的思路
2、归纳----厂商价值一体化的运作
案例1、桂林辣椒酱-----兵不血刃换渠道
案例2、广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
案例3、小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵”
第五讲 终端体系的开发策略
一、大客户群的开发与维护
1、大客户开发的四个阶段
2、工业品大客户的开发技能
二、小客户群的开发与维护
1、小客户的开发与维护
2、小客户的开发与管理
三、活动策划与实施要点
案例1、 三一重工区域市场的开发
案例2、深圳汇川科技公司的大客户突破经典案例
第六讲：体系构建与流程
一、总部职能与设计
市场部及其职能
销售管理部及其职能
技术支持部及其职能
综合支持部及其职能
二、各区域的预算与配置
三、总部的信息与档案管理
四、流程设计与改进
案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，
案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，
案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，
案例4、康平纳机械公司的总部构建
回顾总结
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