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学员对象:个人客户经理
课程天数：2天
课程大纲：
前言：胜兵先胜而后求战
销售人员给人的印象
成功销售的主要障碍
能力养成的五个等级
积极的态度
相信自己，潜力无穷
单元一、客户在想什么？
我是不是您最疼爱的人
顾客的另类定义
客户性格分类
掌握微妙的客户心理
客户购买动机理论
客户购买动机的层次
分析客户的购买程序
分析客户的购买个性
单元二、客户经理应该做什么
让顾客喜欢您
营销人与应具备的素养
营销高手的内在价值
以客户需求为导向的营销模式
营销的四种力量
成熟正确的营销理念
DELL的营销理念
创意销售
认识顾客价值
让顾客得到意想不到的满足
客户购买行为
单元三、营销始于“攻心”
定位客户角色
深入了解客户需求
客户需求的五个层次
客户需求对购买行为的影响
挖掘客户潜在需求的方法
客户具体的购买动机
如何诱发客户购买动机
客户购买过程中的心理特征
不同类型客户的消费心理
客户购买后的心理变化
单元四、营销“赢销”与成交
成功定位三因素
开发目标客户的MAN法则
开发准客户的途径
目标市场开发法
如何识别黄金潜在客户
建立顾客档案
关注客户的需求与发展
NEADS客户需求公式
挖掘客户潜在需求的方法
销售AIDAS原理
引起客户的兴趣
有效的提问模式：SPIN
FAB银行产品销售技巧
消除客户疑虑六步法
捕捉成交信号
结束交易时要避免的五种错误
单元五、360度高效沟通与服务
把顾客放在心上
会听会沟通
如何有效倾听
沟通的最佳境界
沟通三不
沟通三绝
不会提问、不会沟通
提高服务质量
高效的“一、三、七”服务法则
结语：快乐成功的人生
永不间断的成长
执行，立即行动
坚持就是胜利
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