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大客户销售八把利器实战策略
课程大纲
课程导入
1.从采购流程到销售流程
2.学习三问
第一把利器：市场分析与目标客户锁定
市场分析的SWOT运用
找到目标客户的三个策略
实操与分享
第二把利器：建立客户信任三扇门
销售中的问题，80%源于没有信任
打开客户信任三扇门
3，实操与分享
案例研讨，方案设计，学员作业展示
第三把利器：引导需求：SPIN技术
客户需求的动力
SPIN技术对话实验室
设计我们自己的SPIN
每小组选择一个行业，设计，演练，完善，总结
第四把利器：展示自我，赢得竞争
竞争四项图走势
FAB运用原则
设计FAB
小组选一行业讨论设计，展示，总结
优势引导，获得竞争
设计我们的呈现方案
第五把利器：异议与谈判五步曲
异议现象，原因分析
五步曲工具运用
讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案
展示方案，演练，总结
第六把利器：销售沟通的四个基本技术
沟通四个技术，全程运用
运用四个技术设计不同情境应对
小组选择一个情境，运用四个技术设计
展示与演练，总结
第七把利器：回款八个连环法
成为客户第一付款商
回款八个连环法
方案设计与演练
第八把利器：动态管理客户
客户管理问题
客户动态管理工具
方案设计，演练，总结
课程总结与互动
邀请讲师培训 7步走
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账户管理
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新手入门
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