一、【课程背景】

房地产市场在“限购、限贷、限价”的三大压力的国家政策下，极大的控制了市场客户的购买行为，给房地产企业销售业绩造成一定的客观压力。

2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用。

然而房地产市场，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！

然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军的因素有哪些呢？如何达成呢？但最少有一点那就是要你想成为冠军就必须有冠军的状态和能量；你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利；要成为销售冠军就必须要有销售冠军的沟通和谈判技巧！

 二、【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

销售团队打造之狼道：

1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神

2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神

3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神

4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神

5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神

6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神

7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神

销售谈判逼定之狼术：

1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧

2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧

3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系

4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动

5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定

6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）

2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单

4、要求人人参与现场实操训练.

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

第一模块：房地产狼性销售团队打造之“道”

第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练

一、我为什么要做房地产销售？

二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

四、参加房地产狼性销售迫切性？

第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练

一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练

一、狼之团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练

三、狼之团队执行精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

第四单元：房地产狼性销售之“执行激励”训练

一、房地产销售团队目标执行

1、定业绩目标原则

(1)、SMART

(2)、可视化

(3)、军令状

2、目标分解

3、资源挖掘

4、监督考核

二、 房地产销售团队系统打造

1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的

2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的

3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从

三、房地产销售团队执行力文化总结

1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二

2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复

3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二

                    执行中：速度第一，完美第二

                    执行后：结果第一，理由第二

四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练

1、早会激励

（1）、激励舞蹈

（2）、面貌检查

（3）、公司训导

（4）、早会激励

训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统

2、晚会总结

（1）、置业顾问汇报一天工作情况

（2）、没有达成目标原因分析

（3）、全队销售员脑力激荡

（4）、现场演练

（5）、激励惩罚

（6）、第二天工作计划

训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统

催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

第二模块：房地产狼性销售谈判逼定之“术”

引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？

第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析

一、客户开发12种策略

1、商圈派单

2、动线阻截

3、商户直销

4、客户陌拜

5、电话名单

6、网络微信 

7、展会爆破

8、企业团购

9、商家联动

10、分销渠道

11、竞品阻截

12、圈层活动

－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

二、客户10大内心性格类型分析及应对策略

1、理智稳健型

2、感性冲动型

3、优柔寡断型

4、借故拖延型

5、沉默寡言型

6、喋喋不休型

7、畏手畏脚型

8、斤斤计较型

9、迷信风水型

10、盛气凌人型

2、如何了解客户疑惑和满意度？

3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？

4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？

5、客户级别分类和资料备案

－－【案例分析】：碧桂员销售员如何进行客户跟踪案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在客户跟踪中 应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行跟踪维护客户模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

第六单元：房地产客户解除异议阶段

一、房地产客户5大异议分析

1、误解异议

2、怀疑异议

3、隐藏异议

4、习惯异议

5、缺点异议                       

－－【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！

二、处理异议的四大原则？

1、原则1：事前做好准备

2、原则2：选择恰当的时机

3、原则3：争辩是销售的第一大忌

4、原则4：销售人员要给客户留“面子”

三、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则

1、不理他

2、理他

3、反问他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆听

（2）、锁定

（3）、取得承诺逼定

（4）、问为什么？

（5）、合理解释

（6）、逼定逼定

四、客户异议5大处理技巧：

技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处

技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由

技巧四：询问法：---------------多用为什么？

技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……

－－【分组讨论】三分钟：

客户：你们项目价格太高，能否便宜点？

如何通过以上5大客户异议处理技巧演练

五、六种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了，再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看，房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好，同伴不喜欢

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元：房地产客户价格谈判阶段（出、杀、守、议、放价）

一、         价格谈判5大信念

1、价格谈判比呼吸空气还重要

2、角色由朋友关系转化对手关系

3、磨的越久，满意度越高

4、千万不要接受第一次的出价

5、永远要掌控“锚”的心理博弈

二、房地产销售员价格谈判的5大盲点

1、不敢谈判

2、不重视

3、谈的对象搞错

4、只关注表面问题

5、跟着感觉走

三、置业顾问走上谈判桌的两个条件

1、客户有问题

2、我们有筹码（有价值，不是同质化）

四、房地产置业顾问价格谈判谈什么

1、实际价值-----------可以被证明      

2、期望价值-----------可以被影响

五、房地产置业顾问如何准备价格谈判

1、谈判之前自我项目盘点

2、确定赢、和、输、破裂的标准

3、排列有限顺序

4、备案

六、房地产价格谈判的5步法

1、出价

（1）、自信

（2）、要求对方付钱

2、杀价

（1）、客户杀价的原因分析

（2）、应对客户杀价常用招数破解

（3）、面对客户杀价的三点大忌

3、守价：

（1）、守价的原则

（2）、守价说辞要求

（3）、守价的注意事项

4、议价

（1）、议价遵循4大原则

（2）、议价的3大条件

（3）、议价的3大技巧

（5）、配合议价

－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

5、放价

（1）、放价的前期准备？

（2）、放价3大策略和3大禁忌？

－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析

－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

第八单元：房地产客户逼定阶段

一、客户下定满足4大条件

1、满足客户需求

2、价值高于价格

3、决策资金能力

4、希望马上拥有

二、销售员逼定的4大信念

信念1：要求，要求再要求

信念2：我不敲门，门不开

信念3：逼定比吃饭还简单

三、逼定4大策略方式

1、价格

2、付款方式

3、时间

4、户型

四、逼定12大时机

1、客户购买的语言6大信号   

2、客户购买的行为6大信号

案例分析：

情形一：首次到访，购房意向强烈客户……

情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……

情形三：多次到访，屡不成交……

五、逼定8大成交方法

1、试探催眠法

2、富兰克林法

3、大数化小法

4、时间紧迫法

5、案例故事法

6、退让成交法

7、大脚成交法

8、SP逼定成交法

六、SP逼定成交法

1、迎接客户阶段：

◆个人的SP配合

◆同事的SP配合

2、产品介绍阶段

◆电话SP

◆同事SP

◆经理SP

◆喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）

3、带客户看房阶段

◆ 客户SP

◆ 电话SP

4、认购洽谈阶段

◆ 电话SP

5、客户下定后

◆ 电话SP

－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现

－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

房地产销售团队打造及谈判逼定回顾总结与现场解答