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第一章、沟通技巧提高
一、沟通技巧训练
1、有效沟通的定义
2、识别客户的人际风格
3、有效沟通中倾听与复述技巧
4、有效沟通中的积极肢体语言的运用
5、给客户最美好的第一印象-开场话术
6、有效沟通善用漏斗式问话-提问技巧与话题延续
潜在顾客接待（演练）
第二章、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的：
拉近距离
建立信赖
引起兴趣
2、有效对话内容
1）、提问引导法：锁定客户的需求
l 需求：想说爱你不容易
l 价值：客户真的认可吗？
l 倾听技巧：听懂对方的话外音
l 开放问题：引导客户多说
l 封闭问题：锁定客户需求
2）、四步引导法：引导客户自己下结论
l 澄清：当不了解客户的意思时
l 重复：当明白客户的意思时
l 引申：把话题从一个点引申到另外的点
l 概括：和客户一起总结概括
3）、信息的有效提练
l 为何要提练信息：
l 哪些信息需要提练：
l 如何提练信息
l 提练的信息保存、传递、共享和更新方法
4）、何时展示能力？
l 展示时机比能力更重要
l 处理异议的具体方法
l 客户续订能力：利润的源泉
（演练）退保顾客说服
第三章、主动营销
一、识别推荐目标
1、客户进门时的识别判断
1）、看
n 外在特征
n 客户气质与谈吐
n 客户行为
2）、问
n 请问您办理什么业务？
3）、判断
n 无显著特征
n 贵宾客户
n 潜在贵宾客户
2、识别几类性格客户沟通营销技巧
1）随性型客户；
2）冰山型客户；
3）防御型客户；
4）谨慎型客户；
5）依赖型客户；
6）指使型客户；
（演练）顾客业务类型识别分流
3、客户咨询时的识别判断
4、客户等候时的识别判断
（演练）顾客业务类型识别分流
5、引领原则
1）、客户经理能立刻接待
2）、客户经理暂时不能立刻接待且客户愿意等待
3）、客户无时间或对所介绍业务不感兴趣
6、主动营销基本原则
1）、需要注意的关键点
2）、确认客户经理时间
3）、向客户经理简单介绍客户情况
4）、主动向客户提前介绍客户经理情况
5）、为客户经理和客户进行介绍
6）、在《潜在贵宾客户推荐表》标记为已推荐
7）、及时向客户经理提交未完成引导的潜在贵宾客户
（演练）潜在大客户等待时的营销
二、 金融产品主动营销技巧
1、金融产品的主动销售过程
（1）专业销售的新变化
（2）现场接触客户的技巧
（3）现场接触客户的方法
（4）接触客户时的话语
2、了解客户需求的技巧
（1）询问的方法
（2）问题的优先次序
（3）客户的追求
（4）同理心倾听技巧
3、金融产品介绍与推荐
（1）找出金融产品的最大卖点
（2）客户购买的是产品的利益
（3）信用卡介绍
4、异议的处理
（1）异议处理的原则
（2）异议处理的方法
（演练）要求赎回提前基金的顾客处理方法
学员总结
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