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课程提纲：
第一单元：市场经济与竞争思维
1. 企业如何在无序的竞争中突围
2. 市场经济与市场竞争
3. 竞争法则
4. 市场竞争的特点
5. 竞争思维
6. 竞争格局
7. 竞争性双赢与发展
第二单元：市场竞争地位与企业竞争力分析
8. 什么是竞争定位？
9. 客户关键购买价值因素分析
10. 业务能力比较分析
11. 客户关系能力比较分析
12. 市场竞争能力构建
13. 如何超越对手:竞争对手的产品销售策略分析
14. 竞争对手分析
15. 为什么要进行竞争对手分析
16. 竞争对手分析的内容
17. 识别公司的竞争者
18. 行业结构类型
19. 产品/市场竞争形势图
20. 识别竞争者的战略
21. 判定竞争者的目标
22. 评估竞争者的优势和劣势
23. 评估竞争者的反应模式
24. 设计竞争情报系统
25. 搜集数据资料的渠道
26. 竞争对手资料搜集的方法-公开渠道
27. 竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道
第三单元：公司竞争力与竞争对手的对比分析
u 公司竞争能力分析（与历史情况及竞争对手比较）
u 产品竞争能力分析
u 畅销产品详述；
u 公司产品的优缺点；
u 主要产品所占市场份额。
u 价格竞争能力分析
u 与竞争产品价格的比较；
u 市场对产品价格的接受情况；
u 价格变化趋势。
u 渠道竞争能力分析
u 品牌竞争力
u 服务能力分析
u 供货能力分析；
u 投诉处理能力与速度；
u 客户忠诚度分析。
u 人员效率分析
u 部门人员结构分析（年龄结构，学历结构，新老结构，销售额排名表）；
u 人均生产率（人均销售额贡献）。
u SWOT分析
u 公司优势
u 公司劣势
u 公司的发展机会
u 公司潜在的威胁
第四单元：市场竞争策略与客户分析
u 由于产品的特性不同，它们面对的客户也有所差异
u 将客户分类是进行客户分析的基础
u 客户管理需要遵循一定的程序
u 客户管理的过程分四步进行展开
u 客户档案管理的基本原则
u 客户分析
u 客户关系管理应用
u 集团客户市场
u 施乐公司客户结构与营业额关系
第五单元：市场分析与目标市场营销策略
u 明确经营目标
u 营销策略方案制定流程
u 客户营销四步曲
u 案例：法因数控的大客户开发
u 从价值链的角度看，营销系统应快速将客户需求的增值服务传递给他们
u 确定目标消费群的详细步骤
u 客户营销策略
u 跨国企业对客户的认知观
u 影响客户采购的因素—模型
u 三类客户的特征
u 价格敏感型 销售特征与对策
u 附加价值型销售特征与对策
u 战略伙伴型销售特征与对策
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