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课程设计建议书：《五维营销——3G营销实战》

一、培训需求

1. 经过2009~2010年的导入期，国内通信市场的3G业务在2011年已经步入了成长期。研究发现，2012年将是3G业务的“拐点”，也即是对未来3G业务发展至关重要的“关键时期”。对此，您的公司和团队已经做好准备了么？

2. 作为未来市场的主流，三大运营商都加大了营销宣传和成本投入，从2012年三大运营商的年度分析报告来看，3G竞争更加激烈、在通信市场（特别是未来市场）中的地位越来越重要。如何更快的抢占更多市场份额？

3. 3G业务和传统的2G业务相比有着质的飞跃。如何正确看待和分析3G业务的优势，并以此影响客户的购买决策？

4. 营业厅的各种销售、服务任务繁重，每天来往营业厅的客户众多。如何针对不同客户特性和不同业务需求，以提升营业厅的服务营销效能？

5. 营销人员面对销售任务的压力大、信心不足，如何丰富营销人员销售技能，提升业务推介的准确性和有效性，进而树立信心、提升自我？

二、课程收益

1. 了解当前国内通信市场3G、移动互联网等业务的发展和竞争形势。

2. 掌握3G业务的优势，以及影响客户的“卖点”和“买点”。

3. 掌握客户分析、判别和业务匹配的技巧。

4. 深入理解“需求释放理论”，寻求客户购买动机、提升营销有效性。

5. 通过此次培训，可获得：

a) 树立对3G业务的正确认识；

b) 明晰我们在3G业务中的优势和竞争力；

c) 可直接应用于工作中的一整套营销方法、技能及辅助工具；

d) 增强3G业务销售信心，提升营销效能。

三、学习方法

讲授50%

小组研讨（含案例研讨、互动活动等）20%

其它（如角色扮演、案例演练等）30%

四、课程时长

2天（12小时）

五、培训对象

营业厅店长、营销主管、营业厅营销代表

六、课程提纲

课程名称：《五维营销——3G营销实战》

序号	课程单元	课程内容	备注	时间进度
1	概述	课程内容概述
2	第一维度：环境	1、技术环境：通信技术改变生活 2、重组后三大运营商市场格局和对比分析 3、运营商的竞争力和竞争策略 4、环境维度变化的影响	通过全局展望和分析，认识当前国内通信市场变化趋势和所带来的机遇和挑战，以及对3G业务营销的影响	第一天上午
3	研讨：环境维度	1、环境变化究竟给我们带来了什么影响？ 2、为适应变化，作为营销代表应如何着力提升自我？		第一天上午
4	第二维度：定位	1、公司定位：国内通信运营商的演进 2、营业厅定位：一专多能的新通道 3、营销代表定位：客户的通信顾问 4、定位维度变化的影响	我们必须对公司目前的定位、营业厅的定位和自身角色定位有清晰的认知，并依此影响来调整自我	第一天上午
5	研讨：定位维度	1、定位的变化给我们带来了什么影响？ 2、转换定位最困难的是什么？		第一天上午
6	第三维度：业务	1、终端演进：智能化 2、业务演进：应用为王 3、移动互联网：争夺未来的战争	3G业务有别于传统的2G业务，特别是在移动互联网这块带来了更多的机遇和挑战
7	研讨：业务维度	1、公司的业务竞争力在哪里？ 2、如何在竞争对手的“抢逼围”中脱颖而出？
8	第四维度：客户	1、客户角色分析与应用 2、客户触点分析与应用 3、客户情境分析与应用 4、 “峰终定律”应用 a) 客户体验五感：视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉 b) 触点和触点流设计 c) 峰值体验 d) 终结体验	在移动互联网大潮的冲击下，客户也在悄然发生变化，苹果iPhone的大热就是典型的特征。如何深入认识客户特征、还原客户的购买行为，从客户角度出发去思考问题，是目前我们面临的共性问题	第一天下午
9	案例：为什么客户不按照我们设想“出牌”？	1、为什么客户最终选择了竞争对手？ 2、客户的需求到底是什么？ 3、案例中的服务有问题，其根本原因是什么？ 4、在哪些方面可以进一步提升？		第一天下午
10	第五维度：营销	1、需求释放理论 2、客户需求分析 3、关键时刻营销（EOAC） a) 探索（Explore） l 快速识别客户 l 客户的需求和动机 l 客户的组织需求和个人需求 l 挖掘需求和聆听 l 随时建立互信关系 b) 提议（Offer） l 客户需求分析和支持能力分析 l 情感诉求和需求满足：完整、实际和双赢 l 恰当的提议、恰当的时机 l 期望值管理 l 运用影响力做好呈现 l 异议处理 l 随时建立互信关系 c) 行动（Action） l 实现承诺的原则 l 超值交付，为客户增值 l 随时建立互信关系 d) 确认（Confirm） l 画龙点睛，让客户的需求满足更完美 l 亡羊补牢，把握补救的时机 l 满意，让客户说出来 l 角色转变和互信关系的深化	影响移动互联网时代客户选择的因素和原理是什么？如何把握客户“心动”的关键时刻，加以积极影响使之转化为“行动”？	第二天全天
11	案例练习	1、针对不同客户、不同情境，通过小组研讨制定营销手段和步骤； 2、归纳出影响客户的关键点； 3、课堂模拟演练。		第二天全天
12	课程总结	1、课程回顾 2、重点方法、技能和工具	整体课程回顾，讲师对课程和学员进行点评交流