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【教学计划】
销售团队组建 销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》 体验式项目
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣 知识1：正确的会谈程序-地产销售六大问句
知识2：什么吸引消费者-四个死穴
知识3：顾客心门的朝向-该死的逆反
绝对成交-顾问式地产销售五步法精华五策略 课程讲授+小组讨论+案例分析
第一步：引发兴趣，克服逆反
技能1：引发兴趣的三板斧
技能2：克服逆反的五指禅
实操环节 实操环节：地产销售文书写作练习（邮件、短信、微信） 现场练习
课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：置业顾问的自我准备 金牌地产销售的三相：容相、表相、态相 课程讲授+形象制定练习
金牌地产销售的三信：信自己、信产品、信客户
金牌地产销售的三情：激情、热情、煽情
实操环节 实操环节：《置业顾问职业素养自我测试》 水平测试
课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约 知识1：电话邀约的主要和次要目标 案例分析
小组讨论
知识2：电销的典型流程-30秒原则
知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节 实操环节：《30秒电话邀约话术PK》 情景模拟
课程单元 重点内容 备注
额外练习 练习一：地产销售观察技巧练习-开场印象营造 模拟练习
分组对抗
题目1：分小组竞赛，进行职业和收入情况判别
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析
绝对成交-顾问式地产销售五步法第二步：建立信任 知识1：信任是交易的基础
知识2：信任-影响他人的六种魔术
知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同 课程讲授+小组讨论+案例分析
第二步：建立信任，扩大影响
技能1：互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺六大原理的综合运用
实操环节 实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在本项目营销中的运用分析 现场练习
绝对成交-顾问式地产销售五步法第三步：发掘需求 知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念
知识:2：客户需求动机的两面性-快乐与痛苦
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用
知识4：需求定位的SPIN手法 教材演讲
体验式项目
第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决
实操环节 实操环节1：《你的名字》趣味练习
实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习 情景练习
当日收尾 当日培训总结和分享 分享发言
晨练 晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳 热身运动
晨操练习：《向前冲》《抓钱舞》热身运动
绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步：展示方案 知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，高价值消费品，要卖体验而不是卖功能。
知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求-不要再去背你的沙盘说辞了! 课程讲授+小组讨论+案例分析
第四步：展示方案，秀出价值
技能1：展示方案的FABE方法练习
技能2：本楼盘产品核心价值点提炼
实操环节 实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》
实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习 模拟练习
课程单元 重点内容 备注
绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理 知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感
知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致 课程讲授+小组讨论+案例分析
方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也
实操环节 实操环节：《太极七式》大作战
客诉处理情境1：质疑房产本身的质量
客诉处理情境2：质疑置业顾问的服务态度
客诉处理情境3：质疑开发商承诺的可信度
以上均为小组竞赛 模拟练习
分组对抗
当日培训总结和分享
绝对成交-顾问式地产销售五步法第五步：谈判成交 知识1：谈判是求同存异，不是辩论
知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步
知识3：谈判三要素：信息、时间和选择 课程讲授+小组讨论+案例分析
第五步：优势谈判，促进成交
技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
实操环节 实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习 水平测验
模拟练习
经典销售案例深度分析：
课程单元 重点内容 备注
经典销售案例《卖拐三部曲》/北京某楼盘销售实战过程赏析 分析一：销售原理的运用 案例分析
分析二：销售话术解剖 案例分析
话术设计练习 练习：针对本企业产品设计综合话术 话术撰写
销售综合考核：
课程单元 重点内容 备注
销售综合考核-模拟销售大赛 题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。 综合模拟
规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。
结训典礼 优胜团队颁奖，学员合影 典礼
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