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广告销售事业从优秀到卓越

培训目的：媒体之间的竞争绝不亚于任何一个产品的竞争。市场激烈而残酷，有人讲目前两大行业，保险和媒体销售，人数众多，素质相差较大，是两个最需要培训和规范的行业

媒体的销售是一种观念的销售，是一种梦想的销售，媒体销售和其他销售又不一样，因为其他销售是销售的是实在的产品，而媒体销售的是受众和影响力，如何做好媒体销售，特别是我们工作几年以后会感到职业厌倦和懈怠；那我们又该如何办？如何有效高效提升自己为自己充电？我们如何学习该学什么?

课程对象

各类媒体的广告销售和经营管理部门成员以及各个媒体经营代理的广告传媒机构相关人员，包括负责广告销售的总经理、副总经理，销售总监，销售经理和一线销售、客户服务人员。

议程与安排：

本课程共分五讲

第一讲：广告市场纵览
1. 营销管理和广告
通过对经典营销理论的简略回顾分析广告策略在不同企业中的地位和目标。此分析模块也将具体说明企业广告行为的基本要素。是媒体销售专业工作的真正事业：

2. 广告主市场构成和剖析
我们将进入不同产品类目下的广告主市场，分析不同品类在媒体类别和细分市场选择上的基本特征。这个模块将帮助媒体销售人员真正获得鉴别目标客户的专业能力。

3. 练习：准确识别有效广告客户。（对以上2个模块学习的实战练习）
第二讲：媒体经营市场
1. 中国媒体市场结构（从报刊到新媒体）
从传统管制的报纸市场，活跃多样的杂志市场，垄断割裂的电视市场，潜力焕发的广播市场到风起云涌，群雄逐鹿的新媒体市场，我们将用专门一个模块来仔细描述中国媒体市场的当前结构和特点。

2. 微观媒体市场的供求分析
此讲将重点讲解广告主购买媒体空间投放广告的常见动因，对广告主来说是营销目标的多重反映，而对媒体企业来说则是提供广告服务的市场源泉。在各种因素中，厂商新产品新服务的轮替是最重要的广告开支动因。

3. 媒体定位及其对销售管理的制导
此讲主要讲述媒体定位和差异化策略如何实施，以及对销售管理工作的影响。

4. 媒体，代理商和广告主关系
特定讲述在中国广告市场中，媒体，代理商和广告主的关系。其中部分内容将包含在中国媒体市场结构的小节中。

第三讲：专业销售技巧
1. 销售流程自动化在媒体行业应用
无论媒体企业是否已经部署了专业的CRM软件或体系，销售流程自动化（SFA）亦可存在于销售人员的个人日程管理中，问题是在媒体行业中，销售流程管理有哪些行业特点需要媒体销售人员特别掌握。

2. 销售横向分工和纵向分工
横向销售分工通常是指对广告主市场按行业或地区进行划块，由不同团队各司其职，而纵向分工则是指按照销售流程进行不同专业人才的布岗。这两者在成功的媒体销售管理中应当如何结合起来？还是只能两者取一？

3. 媒体销售中的专业理性因素
对以上模块中所提及的专业要素进行小结和整理，并为学员提供一个日常可用的检查清单（Checklist )

4. 媒体销售中的情感和心理因素
此讲为弹性模块，根据前述模块进度酌情加入。主要目的是提示媒体销售人员在理性因素之外还存在哪些会影响销售成果的情感和心理因素，以及我们将如何有效利用。

第四讲；媒体销售技巧实战训练：

1. 媒体卖什么？

2. 广告主需要和担心什么？

3. 广告主经常问到的问题

4. 广告主拒绝理由分析；