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企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本
--- 讲师：刘子滔 老师
【课程前言】
« 如何开拓一个新的市场？
« 在开拓新市场前应该做哪些准备工作？
« 新市场开拓前应具备哪些能力？
« 市场扩张应注意哪些方向？
« 如何设定扩张目标？
« 从哪些方向去扩张？
« 扩张的方法有哪些？
【培训收获】
« 帮助您掌握扩张中存在的管理问题；
« 掌握扩张过程中该如何形成标准化、专业化、简单化；
« 在扩张过程中提升自我实力，实现集团化经营；
« 细节决定成败---掌握扩张应注意的细节。
【受益对象】经销商、加盟商、代理商
【课程周期】1天
【授课方式】授课＋现场情景演练
【课程大纲】
第一章 经销商对自身的定位 40%
--- 定位转变---强大自己才是解决根本之道
目的：明确自身定位是发展的基础
« 从生意人到企业家
ü 降低依赖，壮大自己
ü 要有做大的愿景和计画
ü 要具备社会责任感
« 从生存经营到发展经营
ü 转守为攻
ü 突破格局
² 空白市场没有开拓的原因：
Ø 小富积安，心态疲惫
Ø 过去个性化管理的结果，店铺复制困难
Ø 既有市场竞争激烈，面对空白市场，心有余而力不足
Ø 过度强化人，造成人力资源无法上带
² 市场开拓的成功要素：
Ø 强调法治
Ø 严格筛选
Ø 过程控管
Ø 目标管理
² 市场开拓的方向
Ø 同品牌扩张纵深
Ø 多品牌扩张横宽
ü 创大营收
« 从短期经营到长足发展
ü 思维
ü 计画
ü 做法
ü 决心
« 从个人智慧到组织合力
ü 培养是忠诚度建立的一个重要环节
ü 信任是付出的基本重要要素
ü 双赢是上下的重要基础
第二章 经销商应具备的观念 15%
--- 观念转变---根源不对，结果自然大相径庭
目的：只有转变观念才能做大做强
« 提醒
« 何谓分店的本质意义
« 何谓真正的服务营销
« 何谓用人
« 何谓留人
« 何谓投资
第三章 经销商的思维方向 30%
--- 思维转变---思维不转变，行为自然没变化
目的：改变思维，一切从细节出发
提醒---精细化管理
« 管理细化
ü 文本细化（案例视企业需要做安排）
ü 流程细化（案例视企业需要做安排）
ü 货品细化（案例视企业需要做安排）：历史数据的应用，周转率，贡献率，结构…
ü 促销，盘点，VIP，投诉调查表，退换货纪录表，店长工作日志，日报，周报，月报，库存表…
« 销售细化
ü 流程细化：迎宾，送客，收银，客诉，货品交付，VIP申请，电话打进和打出…
ü 问题细化：反对问题，价格异议，询问的特殊状况，老顾客接待…
ü 管理细化：深度沟通率，成交率，连带率，平均单价…
« 服务细化
ü 现场服务（案例视企业需要做安排）
ü 售后服务（案例视企业需要做安排）
ü 老顾客服务（案例视企业需要做安排）
ü 重复购买率
« 激励的方法
ü 激励的分类：常规激励，机动性激励，短期激励，长期激励
ü 激励的实际案例分析
ü 激励的方法
« 考核的方法
ü 考核的分类：常规考核，机动性考核，短期考核，长期考核
ü 考核的实际案例分析
ü 考核的方法
第四章 经销商应掌握的技术 15%
--- 技术转变---时代的巨轮在滚动，应从善如流
目的：掌握技术和方法，为扩张做好准备
« 营业额目标制定
ü 目标制订的四种方法
ü 购买顾客数与平均单价
« 营业额的目标分解
ü 购买顾客数与平均单价
ü 落实到行为数量的目标分解方式
ü 一个月三周的目标分解方式
« 三种动销曲线
ü 月动销曲线图
ü 周动销曲线图
ü 日动销曲线图
« 目标的分解案例
第五章 总结回顾
« 学员提问
« 课程内容的总结与回顾
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