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终端营销实体渠道包括有自有渠道及社会渠道，两大渠道直接桥接产品及末梢客户，为移动公司的生产一线力量。因此，渠道经理、营业厅经理、营业厅员工均承载着移动公司服务与营销的任务。
本课程的主要目的，为提升社会渠道经理对社会渠道进行拓点与培优的方法技能，同时为营业厅经理，营业厅工作人员提供店内营销氛围建设，流量经营方法技巧的指引。
【课程对象】
渠道经理，营业厅厅经理，营业厅员工，市场部人员等
【课程时长】
每期2天，其中1天为社会渠道拓点与培优，1天为营业厅流量经营及营销管理。
【课程大纲】
一、 破冰环节（15分钟）
1. 讲师介绍、课题介绍
2. 命名建队、选取组长
二、 观念植入（15分钟）
1. 渠道运营的重要性
2. 卓越的渠道经理孵化
三、 渠道现状剖析（15分钟）
1. 渠道现状
² 点——渠道老板“利益为王”思维下的关注点
² 面——移动渠道网点现状
四、 渠道经理工作方法现状5分钟）
1. 新时期渠道经理的角色定位
2. 对比联通/电信，移动渠道经理的工作模式
五、 渠道经理三大工作对象剖析（20分钟）
1. 代理点、分销商、店老板
2. 店长、采购
3. 店员、各品牌促销
六、 渠道经理六大关键动作介绍（40分钟）
1. 调研诊断
2. 宣传布置
3. 人员培训
4. 沟通反馈
5. 管理激励
6. 销售策划
七、 本章小结（10分钟）
第二部分 优质渠道网点开拓行动（11:00—12:00，14:00—15:00）
一、 观念植入（10分钟）
1. 渠道拓点的重要性及主要难点成因
二、 网点开拓行动
1. 运筹帷幄——拓点调研分析
² 锁定目标（10分钟）
² 信息摸底与目标确认（10分钟）
² 客户对象分析（10分钟）
2. 决胜千里——拓点营销谈判
² 拓点观念的转化（10分钟）
² 渠道拓点的三种销售模式（15分钟）
² 为老板树立信心（四大优势的剖析）（10分钟）
² BMW酬金计算方式（15分钟）
三、 本章小结（10分钟）
四、 情景演练（20分钟）
一、 观念植入（10分钟）
1. 培优与拓点一样的重要
2. 做好培优就是为拓点奠定坚实基础
二、 两大社会渠道培优方案
1. 连锁手机卖场（三大动作）
² 第一动作：厘清职责（10分钟）
² 第二动作：人员培训（20分钟）
² 第三动作：促销支撑（20分钟）
2. 中小独立门店（三大阶段）
² 第一阶段：合作磨合阶段（30分钟）
² 第二阶段：基础信任阶段（30分钟）
² 第三阶段：突破进阶阶段（30分钟）
一、 实施体系运转示例---3G智能玩家营销团队组建（60分钟）
1. 目标用户特点及场景穿行
² 知彼知己——目标客户的分类
² 话术设计思路
² 场景及应用介绍话术
² 目标客户匹配应用的话术场景演练
二、 卓越营业厅现场销售技能指引
1. 体验式销售概述（30分钟）
² 销售流程图的建立
² 成为主动、强势金牌营销员的绝招
2. 判断及接近顾客（60分钟）
² 如何判断顾客的购买模式及应对策略
² 如何区分顾客消费能力及应对策略
² 如何判断顾客的消费价值观的应对策略
² 根据顾客的九型人格的营销策略
² 接近顾客的黄金时机
² 撒网式顾客接近法
² 钓鱼式顾客接近法
3. 挖掘顾客需求——“问”（60分钟）
² 唤醒需求
² 唤醒需求的要素
² 探询需求的必胜法则
² 精准挖掘需求“四句式”
² 三步骤客户信息全掌握
² 如何用开放式问题切入
² 如何用封闭式问题让客户投入
4. 精准确定顾客需求——“听”（60分钟）
² 聆听的重要性
² 聆听的智慧——“让顾客爱上你”
5. 有效产品介绍——“说”（30分钟）
² 客户洽谈四原则
² “三句半”产品介绍法
² 客户购买前的五大困惑
² 一句话化解顾客购买五大困惑
² 确认使用场景
² 拓展应用
6. 化解异议（30分钟）
² 突破异议“三重门”场景剖析及话术演练
² 十大销售场景剖析及话术演练
² 化解价格异议的16种策略及话术演练
² 建立异议数据库
7. 有效促成（30分钟）
² 实现销售
² 介绍优惠计划
² 升级销售——转机的技巧
² 识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析
² 促成的三大关键
² 促进成交的11种方法及话术演练
8. 提升价值（30分钟）
² 成交后价值提升
² 应用软件下载及应用指引
² 未成交时价值提升
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