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培训背景
随着运营商精细化和精确化营销管理的深入发展，区域营销面临着向精耕细作方向发展。网格营销作为当前区域营销的发展趋势，当前情况下，迫切需要提高区域网格管理的综合管理能力，包括网格客户管理技能、网格团队管理技能、网格收入划分技巧、网格竞争应对技巧、网格客户保有技巧等。
培训目的
² 提高网格经理网络管理与维护技能
² 提高网络经理对中小聚类客户的管理技能
² 提高网络经理主动营销管理技能
² 提高网络经理团队管理技能
² 提高网络经理自我管理技能
培训对象：网格经理
培训形式：老师授课，案例演练，实战案例分享，视频教学
培训时长：14课时（两天/期）
培训大纲
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课时 |
主要内容 |
模块收益 |
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3课时 |
第一部分：理解网格营销管理的本质 Ø 三大运营商网格营销现状分析 Ø 运营商开展网格营销的五大理由 Ø 网格的内涵 Ø 网格营销的表现形式：分田到户 Ø 网格营销的实质：守土有责 Ø 网格划分需要重点考虑的因素 Ø 网格划分需要坚持的原则 Ø 网格划分的具体方法 Ø 网格营销对营销模式形成的影响 Ø 网格营销的规定动作 Ø 网格营销中的竞争信息收集机制 |
本模块收益： 了解网格管理职责与主要工作步骤； |
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3课时 |
第二部分：网格营销管理之客户管理 Ø 网格中两类客户的特性分析 ü 中小聚类客户消费特性分析 ü 行业客户消费特性分析 Ø 中小聚类客户促销现状分析 Ø 中小聚类客户八大促销方法优缺点分析 Ø 中小聚类客户面对面促销七步法 Ø 中小聚类客户电话促销技巧
Ø 中小聚类客户销售案例分析 Ø 行业（集团）客户营销现状分析 Ø 行业（集团）客户营销的起点：商机 Ø 行业（集团）客户营销的关键流程推演 ü 商机转化为项目需要把握的9个必控细节 ü 影响决策流程的关键人营销技巧 ü 应对竞争对手的战术选择技巧
Ø 日常销售中的客户异议或拒绝处理技巧 ü 主导应用话术 ü 迎合应用话术 ü 垫子应用话术 ü 重构应用话术 ü 制约应用话术 ü 赞美应用话术 |
本模块收益： 学习在销售过程中，关注客户关系维系，以及常见客户异议拒绝处理； |
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3课时 |
第三部分：网格营销管理之主动营销管理 Ø 主动营销的特性分析 ü 客户的需求具有不确定性 ü 订单可以制造 ü 销售中的细节处理对成交影响较大 ü 销售有较多的强制性色彩
Ø 主动营销对营销人员的要求 ü 学会挖掘、引导、制造客户的需求 ü 灵活应用多变的销售方法 ü 面临异议或拒绝时要能够坚持 ü 把握好销售过程中的细节 ü 较强的沟通技巧 ü 娴熟的业务知识 Ø 主动营销的场景 ü 营业厅现场促销 ü 摆摊促销 ü 扫街促销 ü 电话外呼促销 ü 电子渠道主动促销 |
本模块收益： 掌握网格主动营销组织方法，以及主动营销人员能力辅导； |
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3课时 |
第四部分：网格营销管理之团队管理 Ø 网格（区域）经理在营销团队中的角色定位 ü 同事 ü 朋友 ü 指挥员 ü 教练员 ü 考核员 Ø 日常营销团队管理需要关注的关键技巧 ü 下达网格收入指标的沟通技巧 ü 绩效面谈技巧 ü 与80后员工的沟通与激励技巧 ü 团队成员冲突管理技巧 ü 营销团队文化建设技巧 ü 团队成员压力疏导技巧 Ø 网格经理自我管理技能 ü 自我激励技巧 ü 协调支撑技巧 ü 对上管理技巧 ü 案例写作技巧 ü 工作目标管理技巧 |
本模块收益： 掌握营销团队管理关键技巧，以及自我管理要求。 |
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