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银行对私客户经理营销技能提升

一、银行对私客户营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”

2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果

3、传统销售的革命与挑战

二、对私客户需求与客户心理分析

1、客户需求分析

² 客户需求类型

² 产品与需求的结合度

² 组合式客户需求判断

² 客户行为习惯分析:账户活跃度、网点出现率、性格习惯

2、几种不同类型的理财客户心理分析

² 稳健型心理与适合的产品

² 保守性心理与适合的产品

² 激进型心理与适合的产品

² 计较成本支出型

² 无所谓型

² 要求服务质量型

² 自我感觉良好型

3、客户性格分析与沟通技巧

² 四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

² 自我测试:自己属于什么性格?

² 针对四种客户性格的沟通技巧

² 针对四种客户性格的金融产品营销策略

三、不同对私业务的营销关键点

1、 网银推荐

2、 信用卡推荐

3、 贵宾卡推荐

4、 黄金或外汇业务推荐

5、 基金推荐

6、 代理的保险业务推荐

四、对私客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备

1、 对私客户资料的收集、整理与甄选

2、 销售目标的设定 

3、 销售策略的制定 

4、 销售材料及工具准备 

5、 个人形象与心态准备

6、 实战剖析与应用演练:不同身份对私客户分析

五、对私客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任 

1、 如何赢得客户的好感 

2、 如何快速建立信任

3、 仪容、仪表及举止要点 

4、 有效的开场白

5、 如何与客户寒暄 

6、 演练:与对私客户产生共鸣的沟通方法

六、对私客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求

1、 如何了解客户需求 

2、 客户需求的一般心理分析 

3、 客户需求的分类 

4、 销售中确定客户需求的技巧 

5、 提问的技巧 

6、 开放式提问

7、 封闭式提问

8、 探询客户问题的SPIN提问技巧

9、 了解客户需求方向的FOC提问模式

10、倾听的技巧 

11、销售中引导的技巧 

12、演练:探寻对私客户需求的问话技巧

七、对私客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示

1、 整体方案设计

2、 方案的全方位精彩展示

3、 产品特点、优点、利益的分析 

4、 产品本身的卖点分析 

5、 如何推销产品的益处 

6、 产品益处推销的语言表达 

7、 产品益处推销中的展示、演示与体验

8、 对私金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

八、对私客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成

1、如何处理客户的不关心和异议

² 客户为什么不关心

² 如何看待反对意见 

² 把反对意见看成一个机会 

² 把反对意见看成一个没有解决的问题 

² 如何分辨客户的真假反对意见 

² 如何处理客户的借口 

² 如何应对反对意见 

² 有技巧的引导方法 

² 常见反对意见的应对与谈判

² 演练:对私客户处理异议的技巧

2、如何发现信号并促进成交

² 购买讯号的意义

² 如何发现购买讯号

² 口头购买讯号的辨别 

² 非口头购买讯号的辨别 

² 如何达成交易

² 促成定单的一般技巧 

² 达成交易时的注意要点 

² 客户没有购买讯号怎么办 

² 演练:对私客户获取承诺的技巧

九、对私客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理

1、 客户价值评估与归类

2、 客户档案完善与管理

3、 客户相关联络人拓展

4、 客户关系现状分析与评估

5、 客户关系建设目标与计划

6、 客户关系管理的三个层次

7、 从服务客户到经营客户

8、 如何将关系转化成价值

9、 不同身份的客户关系深度开发

十、总结、问答与行动改善计划



杨端祥(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:14000元/天(参考价格)

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