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《房地产销售人员礼仪、接待及客户分析》

主讲老师: 李华（研究领域：培训体系、职业化、职业素养、员工心态素质、客户服务）
课程受众: 置业顾问
课程时间: 1天
授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评
授课特色: 气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑
课程背景：
房地产销售人员是直接面向客户最直接人群，客户对楼盘的认识从认识置业顾问开始，所以面对各种客户，置业顾问的素养、形象及对客户的迅速把握是影响楼盘销售业绩的直接因素。
课程收获:
1. 置业顾问的接待是能提升楼盘档次的；
2. 销售礼仪的学习与训练能提升置业顾问的专业水准和企业形象；
3. 9种购房客户的分析有助于销售顾问快速对客户进行定位，针对性地使用销售策略。
课程大纲：
培训单元详细内容
单元大纲案例与活动
单元一
课程导入 1．礼仪的重要性
2．礼仪的概念
3．礼仪的内容及原则课程讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演、培训游戏练习、模拟演练
单元二
置业营销人员职业形象 1.塑造健康向上的楼盘形象
1）角色识别——地产公司的“形象代言人”
2）环境营造——统一客户的美感认知
3）职责提醒——明确职责树立服务文化
4）增强自信——员工服务自信心建立
2.销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现
1）个人仪容的塑造：
职业妆容示范
 脸部立体结构
 冷暖色系搭配
 卸妆与护肤
 职业妆容示范
丝巾与制服的搭配
盘发示范教授
2）工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是售楼员自身
 工服选定技巧
 鞋袜穿着技巧
 饰物佩带技巧互动活动：
自我形象检查表。
单元三
置业营销人员形体语言——您另一张名片 1.微笑训练：
告别“面具脸”（音乐冥想训练、筷子训练法）
2.眼神训练：
爱笑的眼睛（点视法、侧视法、环视法、虚视法、闭目法）
3.鞠躬礼训练：如何运用鞠躬礼和欠身礼（15度、30度、45度、90度）
4．手势训练：
 引领
 指引
 示意
 敲门
 开关门
 上下楼梯
 出入电梯现场练习，老师现场指导。

图片、视频教学法：
男职员、女职员的仪容规范；
窗口人员职业着装规范（男士、女士）；
工装着装中的注意细节及不规范图片。
单元四
案场接待——置业营销人员接待礼仪 1、置业顾问日常工作礼仪
 称呼礼节
 介绍礼节
 握手礼节
 鞠躬礼节
 茶水递送礼节
 递接名片礼节
 入坐交谈礼节
 签约礼仪
 乘车礼节
2、样板间介绍礼节
3、工地现场介绍礼节
4、电话接待服务流程
1）铃响三声之内接听，表示问候及询问
2）邀请对方说出姓名
3）记录及确认信息
4）立即行动并邀约
5）礼貌挂断电话及发出短讯仪态礼仪综合演练：
观看短片，分组特训、过关考核
单元五
现场接待服务流程
1.迎接客人的准备工作
2.客人到访的迎接工作
3.对同行的接待服务
4.前台接待服务谈话技巧
5.置业顾问接待谈话技巧
6.让客人等候时谈话技巧
7.明确目的策划开场白
8.适当赞美与幽默训练内容：主动招呼客人、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务招待、交谈禁忌、与客户签单…...

单元六
客户分析 1.客户购买行为及购买心理分析
2.常见购房客户类型及销售对策
9种客户的购房心理分析及应对技巧
3.结训现场演练、归纳总结

注：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与客户做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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