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辅导致胜—基于医药销售标准行为的协访与辅导技术

企业发展到一定的阶段，任何一个管理者都清楚：成就企业终极目标，在激烈的市场竞争中位于不败之地，目标管理是重中之重。所以大部分企业都会制定明确的目标分层管理体系和彼此认可的绩效衡量标准，同时充足地配置各种与完成目标相关的资源，期待在提高员工自我管理能力的基础上，提升公司的经营绩效。但是我们却逐步发现，即时我们的体系再清晰，关键绩效目标再明确，资源配置再充分，在目标的实施执行阶段也会存在种种问题，而其中一个非常关键的问题就是下属的能力没有与达成绩效所需要的技能完全匹配。

同时,随着医药市场竞争的逐步加剧，人力资源的竞争也日益受到关注。医药销售代表进入任何一家企业，除了希望获得稳定的回报，他们更关注自己销售技能的提升和未来的发展,否则代表的积极思变，稳定性收到严重挑战。

因此，作为我们的医药销售主管就需要用新的视角和思路面对他们，尤其帮助他们获得技能的发展，而协访则是一个最有效的帮助销售代表技能提升的工作。如何才能够在协访中高效地辅导下属技能的成长，以使他们发生销售行为的改变，从而达到营销绩效的终极目标？

欢迎参加营销管理技能提升系列课程之

辅导致胜

——基于医药销售标准行为的协访与辅导技术

【课程收益】

【课程对象】

² 一线销售主管

² 一线销售经理

【课程时长】2天

【课程特色】

课程内容的匹配性

² 课程内容基于医药销售行业岗位胜任能力模型所要求的行为技能而定制，并且根据相关内容进一步关注经理主管对销售代表行为技能的诊断能力

² 课堂练习\案例设计及角色演练背景的设计完全领域及产品特点量身定制（具体到不同的产品）

² 根据医药销售领域的特定产品完整呈现拜访过程,学员在此基础上针对地进行辅导对话

教授模式多元化

² 课堂讲授/录像分析/活动体验/小组讨论/课堂练习/实战演练

课程时间		内容
第一天	上午	课程导入	盖洛普员工态度调查报告分享协访及辅导在企业目标管理实施过程中的必要性管理者的辅导角色业界标杆企业协访及辅导现状分享
		协访与辅导基本理念	协访类型辅导式协访的概念——“绩效伙伴”意识宣贯辅导式协访的核心——行为改变辅导式协访的策略 ² 营造辅导环境 ² 建立伙伴关系（信任） ² 激发意愿 ² 提高技能 ² 持之以恒辅导的内容 ² 销售业绩的来源 ² 以业绩为导向的辅导主题树：知识、技能、态度、优秀辅导者素质要求
	下午	医药销售代表岗位胜任能力标准化行为解析	医药销售代表胜任能力标准化行为回顾营销行为误区探讨
		辅导对话技巧	辅导对话基础技能 ² 提问 ² 聆听贯穿始终的四大核心技巧 ² 创造融洽 ² 引导 ² 赞美 ² 建设性批评演练与反馈