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背景
课程收益
课程对象
课程时长
课程大纲
背景：
随着医药市场竞争的逐步加剧，一线销售代表的竞争也日益受到关注。医药代表进入任何一家医药企业，除了希望获得稳定的回报，他们更关注自己销售技能的提升和未来的发展,所以一线管理者需要用新的视角和思路面对他们。
在你成为一线管理者之前，你的成功只和你的技能相关；而当你成为了一线管理者，你的成功却与整个团队成员的技能相关。这也就意味着作为一名管理者，将会承担更多的责任。而其中，最重要的应该是对一线代表的培育和辅导责任！
培育可以改变习性、增加信心；而医院的现场辅导则可以更加直接、高效地帮助达成绩效。
那么，
如何才能够高效地辅导下属，以达到组织销售的终极目标？
欢迎参加销售管理技能提升系列课程之《高效现场辅导——医药销售版》！
课程收益
课程对象：
² 一线医药销售主管
² 一线医药销售经理
课程时长：2天
课程大纲：
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课程时间 |
内容 |
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第 一 天
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上 午 |
导入：从企业现状到赢得人才大战的探讨 |
变革时代医药企业的现状探讨 ² 经济转型的推力 ² 激烈竞争的压力 ² 变革创新的动力 辨析： ² 人vs.人力 vs.人力资源 ² 人材 vs.人才 vs. 人柴 中国目前人才市场现状 ² 照片及网站资料分享 |
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企业一线管理者的角色定位 |
管理者的角色定位 ² 解析“领导” ² “领导”的人格魅力 ² 绩效伙伴 员工绩效欠佳的原因探讨 企业一线主管辅导现状及原因分析 ² “一封信函”引发的思考 ² 一线主管疏于辅导的原因 |
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第 一 天 |
下 午 |
辅导基本基本理念 |
辅导的概念 辅导的裨益 辅导的策略 ² 营造辅导环境 ² 建立伙伴关系（信任） ² 激发意愿 ² 提高技能 ² 持之以恒 以业绩为导向的辅导主题树 ² 销售业绩的来源 ² 知识、技能、态度 辅导类型确定 ² 示范/观察/支援 优秀辅导者素质要求 |
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客户经理标准化行为解析 |
销售标准行为回顾 销售行为误区探讨 |
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第 二 天 |
上 午 |
辅导对话技巧 |
有效反馈基础技能 ² 提问 ² 聆听 贯穿始终的核心技巧 ² 创造融洽 ² 引导 ² 赞美 ² 建设性批评 演练与反馈 |
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第 二 天 |
下午 |
辅导流程
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辅导前规划及面谈 ² 辅导对象的筛选 ² 辅导目标的建立 ² 辅导计划制定（里程碑、独立） 制定规划练习 ² 辅导初始面谈 演练与反馈 现场观察 ² 目标集中 ² 精确观察 ² 记录 演练与反馈 辅导反馈 ² 辅导反馈黄金法则 ² 辅导反馈流程 u 正面开场 u 还原情境 u 澄清动机 u 分析结果 u 提炼概念 u 行为改善 （传递方法） u 行动计划 演练&反馈 总结&跟踪&督导 |
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第 三 天 |
上午 |
辅导冲突处理 |
开放性态度 同理心 澄清（提问技能的进一步展现） 应对方式 ² 寻找新的角度， ² 提出激发思考的问题 如何面对分歧较大的辅导冲突？ 演练与反馈 |
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第 三 天 |
下下 无午 午 |
协谈 |
协谈对象确定 协谈流程 协谈的关键点 演练与反馈 |
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辅导反馈表应用解析 |
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快捷链接
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账户管理
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新手入门
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