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【背景】
对于医药代表来说，最基本的技巧就是要学会处理如何与医师面对面的沟通，建立与医师间的融洽的客情关系，找到医师的需求点，同时有针对性的推荐解决方案，通过医师的认同与实施获取销售的成功。他关注的是向一个医师进行销售,促使对方处方产品的技巧。然而一个业务代表不仅仅是针对一个医师，他面对的是一个区域里一群医师，所以需要更进一步的角色发展，要求他必须有全局观，从整个区域出发，采取科学的方法评估区域的状况，规划整体区域的发展，从而解决整体医院及科室的销售额提升的问题。
与此同时，我们的销售管理者也存在种种困惑：
F 代表每月提交的销售增量计划五花八门，却始终让您不知道他们下个月的销售工作将如何进行？能够获得多少的销售增长?
F 销售代表的结果预期都非常理想,但是一个季度下来,销售增量的结果都化为泡影,对于销售增量的计划的可执行性完全没有把握
F 销售辅导仅仅停留在告知代表如何进行拜访，涉及到销售绩效的主题，却始终感觉代表和你不在一个思维层面
F 销售会议上大家的销售汇报的方向完全不统一，导致会议效率低下。即时是有统一的汇报模板，但是大家的增量计划都是“拍脑袋”制定，完全脱离实际的销售现状。
F 时时刻刻需要敦促大家完成CRM系统的填写，却不知道如何说服代表CRM的填写对销售的帮助？
所以
我们还需要站在全局的角度，去解读区域销售数据背后的故事，去关注销售的流程。在对销售现状透彻分析的基础上，针对性地制定销售策略及销售行动计划，去完成明确的销售增量目标。我们推荐
区域销售管理模型
——从数字走向规律 从迷茫走向明确
本课程不再局限于处理人与人之间的沟通技巧，而是提供一套完整的模型，让销售人员更多从科学的角度出发，在一串串销售数字的基础上，总结出区域的销售状况。通过掌握区域管理模型中的关键要素，制定针对性的目标策略，控制住整个销售过程，完成明确的销售增量目标。
【课程目标】
F 从多个角度对区域的销售数据进行分析，从而总结出区域销售现状
F 制定一套行之有效的区域销售增量策略
F 制定具体的区域销售增长的行动计划
F 学会应用配套的工具，从而拥有一份较为完整的、属于你自己真实区域的销售增长计划
F 学习应用计划模板进行销售汇报并统一销售沟通的语言
【课程对象】：
F 一线销售人员
F 一线销售管理人员
【课程时间】：
F 2天
【课程特色】：
F 提供配套的管理工具，学员将在本次培训中全程应用电脑进行实际数据的分析
F 在培训结束时，学员将会拥有一份较为完整的、属于自己真实区域的销售管理及销量增长计划
【训练方式】：
F 课堂讲授
F 小组讨论&分享
F 电脑模拟实战练习
课程内容
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篇章 |
课程内容 |
培训方式 |
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第一天
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区域销售管理模型的概述 |
一线销售人员管理意识的建立 区域管理定义和核心 区域管理的关键要素概要 区域管理的流程 CRM系统与区域管理的联系 |
课堂讲授 小组讨论&分享 课堂练习 |
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区域销售分析
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区域销售分析的实质 解读销售数据背后的故事 F 总体销量分析 F 销售驱动力分析 F 月纯销波动分析 区域管理关键要素分析 F 覆盖率分析 F 处方规模分析 F 销售周期分析 F 销售时间分析 F 投入产出比分析 区域分析各要素在CRM系统中的体现 各要素分析实战练习 区域诊断综述 |
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第二天 |
目标及策略的制定 |
目标的单纯性阐述 单纯性目标的含义：销售额的增长 覆盖率及处方规模策略 ——销售增长的渠道 “Rogers创新采用曲线”策略 ——客户筛选的方法 销售周期市场开发策略 ——难点客户开发的策略 客户分类及投资策略 ——客户分级管理 策略制定实战练习 |
课堂讲授 小组讨论&分享 课堂练习 |
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区域规划与执行 |
拜访效率低下的常见原因 规划执行的核心及四要素 F 拜访对象的确定 F 拜访目标的制定 F 拜访目标在CRM系统中的体现 F 拜访频率的科学性 F 时间管理 阶段性销售增量计划及月销售增量计划的解析 |
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区域销售管理模型综合应用 |
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快捷链接
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账户管理
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新手入门
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关于我们
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