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【课程信息】
培训对象：销售总经理、总监等销售管理者；大客户销售经理、项目销售经理、客户经理、销售代表；售前、售后技术顾问以及相关技术支持人员
培训学时：12小时/2天
授课形式：情景式教学、案例式研讨、互动式演练、视频案例分享（分析）、进阶式理论提升等方
你知道吗？营销人员的“浪费”触目惊心！据权威的调查发现：
ü 近60%的销售人员被迫降低了产品销售价格！
ü 超过60%的销售人员自己减少了客户的购买数量！！
ü 近80%的销售人员无意中帮助竞争对手获取了订单！！
ü 超过90%的销售人员自己阻碍了与客户建立关系！！！
ü 绝大多数销售人员不良的行为延长了销售周期！！！！
【课程背景】
什么是高效能销售影响力？
企业的竞争，核心是市场的竞争，而市场的竞争归根结底就是以客户为导向，为客户创造价值。当前中国企业所面临的最大销售挑战表现在：产品同质化越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求？因而，如何在销售队伍中真正树立起“以客户为导向”的销售理念，落实到具体的表现是：为客户“量身定做”的解决方案的销售思维，让销售人员真正掌握开展客户定制化的销售方法与技能，是企业销售管理者关注的重点与难点。该课程正是针对目前市场的竞争状况与企业特点，结合甘明老师多年实战经验与培训理论，全面、系统、实战相结合，高效提升销售人员影响力及技能的综合课程。
所有的销售都是满足客户的需求！而帮助客户发现问题，特别是通过引导和影响客户，帮助挖掘客户的“问题”时，销售就会自然发生，而客户的满意度也会达到最高！
【课程目标】
l 帮助销售人员理解什么是“量身定做”的销售理念
l 帮助销售人员建立销售意识：“以客户为导向”
l 帮助销售人员树立正确的销售目标：满足客户的期望
l 掌握高效销售影响力四阶行为模型
1) 确认——确认信息的准确性和客户的认知
2) 探询——了解客户的需求与想法
3) 提议——提供适当的信息以满足客户的期望
4) 收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程
【课程收获】
l 如何有效判定客户真实的、隐藏的需求；
l 如何针对不同的客户采取不同的销售策略；
l 如何与客户建立长期的合作伙伴关系
l 如何把价格因素的影响降到最低
l 如何既能满足客户，又能将公司利益最大化
【课程大纲】
第一单元：认知高效销售影响力
a 销售人员市场中的挑战有哪些？
a 为什么以往的销售方式在今天已经变得无效？
a 你眼中具有销售影响力的人通常具备哪些特点？
内容：什么是影响力？
测试：个人影响力水平测试
影响力的研究过程 ——“固有行为模式”
如何利用“固有行为模式”
影响力原理举例——对比原理
什么是销售影响力？
高效的销售影响力行为模型
重新定位销售的目标、行为与认知模式
第二单元：建立“以客户为导向”的销售思维
a 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
a 为什么我的产品借个更低，客户还是拒绝购买？
a 为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容：影响力的六大原则
一. 互惠原则
二. 承诺一致性原则
三. 社会认同原则
四. 喜好原则
五. 权威原则
六. 短缺原则
高效销售影响力中“为客户着想”
第三单元：高效销售影响力第一步——确认
a 障碍1：“越俎代庖”式的想当然以为客户的问题点
a 障碍2：“王婆卖瓜”式的滔滔不绝，客户缺乏参与
a 障碍3：“文不对题”式的沟通，不能有效把握与客户的谈话方向
内容：如何有效确认信息的准确性与客户的认知状况？
客户信息去确认的阶段目标与步骤
确认阶段的问题类型与运用方法
第四单元：高效销售影响力第二步——探询
a 你到底了解客户多少信息？
a 为什么客户总是不愿意讲出自己内心的真实想法？
了解客户内心真实想法的步骤
客户的现状描述——
客户的现状问题、难点问题——
客户的现状中的最困难的焦点问题——
探询阶段的问题类型
开放式问题与封闭式问题
探询阶段的“倾听”关键技能
第五单元：高效销售影响力第三步——提议
a 为什么客户对销售人员的陈述不感兴趣？
a 客户真的了解销售人员所说的内容吗？
a 为什么“说得越多，成功率越低”？
试探性提出信息以满足客户的期望
A. 有效制定问题策略
a) .定义有效问题
b) .确定组织问题与个人问题
c) 如何制定问题激发策略
d) 如何制定需求激发策略
B. 用进阶式的问题探询打开客户心扉
a) 通过询问确认问题
b) 发现切入点
c) 将问题转化成需求
C. 用事实和例证来证明我的产品与众不同
FABE法则及运用
第六单元：高效销售影响力第四步——收获
a 为什么客户说“考虑一下”后就没有下文？
a 为什么销售人员不能掌握销售的进程？
内容：在获得客户的行动承诺前，客户通常的表现：
异议种类1：还有没有别的更好的产品或方案？
异议种类2：提供的价格是否是最优惠的？
异议种类3：在整体销售过程中，我是否得到了重视？
异议种类4：现在是否是购买的最佳时机？
第七单元：综合演练（影响力模式运用）
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