【课程背景】

营销的成败，关系企业的兴衰，而营销人才至关重要。如何才能培养出优秀的高级营销人才呢？支离破碎的策划与技能已经难以适应复杂的营销环境。究竟从哪些方面的培训入手才能快速提升区域经理的竞争能力呢？我们通过多年国内营销咨询和培训的实践发现，企业往往并不十分清楚自己的区域经理需要什么样的培训，企业更多的是认为需要某一方面，或某一点的培训，比如：执行能力、计划能力、市场开发技能等。而即使进行了这些方面的培训，但企业又发现收效甚微。缺乏系统化的高级营销培训课程是企业区域经理提升面临的最大的问题，因为不论是执行力、细节、客户服务质量、推广策略，其成功的背后必须是一套较科学的管理体系和具备全面思维和现代管理理念的经理人员。“知其然，而不知其所以然”是诸多培训效果不好的关键所在。

【课程特色】

本教程的最大特点是讲师都是从事国内多家著名企业咨询工作的咨询师，可以以生动的案例，从更深的高度和更高的层次对高级营销管理人员进行提升。课程中老师运用了大量市场管理咨询实战案例、中国市场的研究和值得借鉴的思路与方法。老师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师，课程即从市场营销管理的理念入手，讲解区域市场管理的核心思维能力和工作要点，同时给予学员一套较完整的销售管理方法、工具和路线图。让学员在学习后能从实践入手，切实改善销售管理。当然，本课程的对象不完全局限于高级营销经理，对于中级经理、经销商、企业的高层营销管理人员和基层业务人员都具有相当的价值。

【培训收益】

1、树立作为高级营销管理人员的基本形象，掌握基本礼仪；

2、掌握客户关系建设与维护的基本技能；

3、学会如何对市场进行分析、预测和制定计划，掌握实用的计划与预算管理工具；

3、掌握市场渠道建设规划、管理，以及渠道变革的应对措施；

5、掌握品牌策划与推广基本策略与方法；

6、学会如何领导与激励销售队伍，培养高水平的营销领导能力。

【培训方式】

课程采用顾问式的培训，在授课中，可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。主要方式包括专家讲授、互动对话、分组讨论、案例分析、课堂练习

【课程提纲及要点】

第一讲：高级营销人才的基本礼仪

——打造高级营销人才的个人魅力

第一章：高级营销人才的基本衣着礼仪

1、营销人员衣着的TPO原则         

——时间                                    ——地点

——场合

2、男性营销人员衣着

——男性营销人员必备的基本服饰            

——男性衣着的选择（西服、衬衫、领带、鞋、袜子等）

——男性饰物的佩戴（皮带、名片夹、手表、公文包、眼镜、提包等）

——男性衣着的禁忌

3、女性营销人员衣着

——女性营销人员必备的基本服饰

——女性衣着的选择（女性西服、裙装、鞋袜、帽子等）

——女性饰物的佩戴（手套、围巾、皮包、首饰等）

——女性衣着的禁忌

4、塑造高级营销人才的仪容

——头发                             ——皮肤

——牙齿                             ——手

——鼻子与体毛                       ——健康

专题分析：穿衣识男人

第二章：高级营销人才的形体礼仪

1、站姿

——规范的站姿                            ——男士基本站姿

——女士基本站姿

5、微笑

——微笑的种类                             ——训练微笑

6、动作

——手势                                     ——握手

——拱手与鞠躬                               ——招手

专题训练：站姿、行姿与微笑的演练

第三章：高级营销人才的语言礼仪

1、学会如何说话

——真诚的交谈                              ——谦恭适度的交谈

——把话说到人心理

2、敬语与谦语

——敬语                                    ——谦语

3、介绍的礼节

——如何介绍他人                            ——做一个有礼的被介绍者

——自我介绍                                ——牢记他人的名字

4、学会倾听

——倾听的重要性                            ——如何倾听

5、闲聊的艺术

——参与的技巧                              ——闲聊的话题准备

——闲聊的禁忌

6、学会赞美别人

——为什么难以启齿赞美别人呢                ——如何赞美别人

——赞美别人的禁忌

7、语言的幽默、

——幽默的力量                              ——幽默的技巧

——幽默的禁忌

专题训练：如何赞美别人

第四章：高级营销人才的商务礼仪

1、访问

——遵守时间                                ——如何介绍

——如何使用名片                            ——座位

——谈话                                    ——如何结束访问

2、接待

——确定接待规格                            ——欢迎与介绍

——陪车                                    ——下榻

——安排拜访与宴请                          ——送客

3、会议

——确定会议的宗旨                          ——安排会议的议程

——会场的布置                              ——与会人员礼仪

4、商务谈判

——组成谈判班子                            ——提出谈判议程

——选择谈判时间与地点                     ——布置谈判室

——安排座次

专题分析：如何赢得最佳谈判的优势

第五章：高级营销人才的商宴礼仪

1、中餐宴请的规格

——标准舒适的中餐                          ——不同客户的讲究

——选对宴请的时间和地点                    ——成功安排宴请的四大原则

2、如何成功邀请客人

——合理的请客动机                          ——合理邀请的方法

——不同对象的邀请策略                      ——当邀请遭到拒绝

3、如何赴宴

——男士赴宴着装                            ——女士赴宴着装

——赠送薄礼                                ——入席规矩

4、初识者的相互介绍

——恰当的称谓                              ——自我介绍

——介绍他人尊者优先                        ——交换名片

—建立客户档案

第二章：如何接近客户

1、判断客户的12种类型

——冷淡傲慢型                     ——刚强型                 ——顽固型

——谨慎稳定型                     ——犹豫不决型             ——怀疑型

——内向型                         ——虚荣型                 ——自夸自大型

——好斗型                         ——随和型                 ——神经质型

2、接近客户的16种方法

——介绍接近法                     ——产品展示接近法           ——客户利益接近法

——好奇接近法                     ——戏剧式接近法             ——馈赠接近法

——问题接近法                     ——调查接近法               ——赞美接近法

——求教接近法                     ——聊天接近法               ——连续接近法

3、客户洽淡的技能

——引起客户注意                   ——取信于客户               ——倾听技巧

——提问技巧                       ——答辩技巧                 ——说服技巧

4、处理客户拒绝与异议

——客户异议的类型                 ——客户异议处理原则     

——客户异义处理策略               ——客户异议处理七大方法

5、如何诱导客户成交

——成交三原则                     ——直接要求法               ——暗示成交法

——坦诚促进法                     ——假设成交法               ——选择成交法

——小点成交法                     ——保证成交法               ——利益总结成交法

——前提条件法                     ——弱势技巧法               ——“抬轿子”成交法

——小狗交易法                     ——威胁成交法               ——T账户型成交法

第三章：客户开发四步法

1、分析机会

——从客户角度分析开发价值

——开发的可行性分析（战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）

——与竞争对手比较

——开发项目取舍决策

2、影响决策流程

——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明                    ——理解客户的决策流程

——确定对决策人最有效的影响渠道                       ——把握决策成员之间的微妙关系

——巧用决策成员与外部单位的关系                       ——发挥客户内部亚群体的作用

——借助客户的关键活动与事件                           ——探明客户决策成员的个人动机

——有效影响客户决策                                   ——留意幕后决策人——狐狸精

3、确立竞争策略

——什么是竞争策略                                     ——客户购买价值因素

——产品提供能力                                       ——客户关系能力

——竞争定位（客户价值命题）

4、选择竞争战术

——价格不是失败的唯一原因

——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）

——常用竞争策略手段（分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）

——价格战应对措施

第四章：客户维护与服务

1、客户差异管理

——客户构成分析                           ——客户分类管理

——客户分类管理                          ——大客户管理

——客户信用分析管理                      ——客户盈利能力

2、客户满意度管理

——什么是客户满意                        ——什么是客户满意度

——如何测试客户管理度                    ——产品满意管理

——服务满意管理                          ——如何管理营户不满意

3、客户忠诚管理

——客户忠诚的意义                        ——客户忠诚的分类

——如何测量客户忠诚度                    ——如何培养忠诚客户

——如何防止客户流失

第三讲：高级营销人才的计划管理能力

——培育高级营销人才的战略计划思维

第一章：认识营销计划的重要性

1、从战略高度认识营销计划             

——如何规划中国市场                         ——中国本土市场的特点6大启示               

——中国本土市场营销面临的挑战               ——中国本土市场面临的机会

——面临复杂的中国市场，如何做营销计划       ——营销计划管理过程

2、营销计划在营销管理的核心作用

——营销计划是营销管理的首要职能             ——营销计划的作用

3、营销计划制定的五大步骤

——营销环境分析                             ——销售计划制定

——营销策略分析与选择                       ——营销资源的配置

——营销业绩评估与控制标准建立

4、常见营销计划工作的障碍及克服办法

——为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用  ——常见的营销计划的10大障碍

——克服营销计划障碍的10种方法               ——成功营销计划的13条戒律

讨论：利润和销量在营销中的矛盾？

第二章：营销环境分析

1、企业的使命与目标

——公司究竟经营什么                         ——公司使命陈述               

——公司的目标是什么                         ——公司核心价值观是什么

——企业价值增值与分配模式                   ——企业存在的价值

2、营销审计

——什么是营销审计                           ——营销审计的工作内容

——顾客与市场分析                           ——产品与服务分析

3、SWOT分析

——外部机会分析                             ——外部威胁分析

——内部优势分析                             ——内部劣势分析

第三章：营销战略的制定

1、制定营销目标

——营销战略4P与战术4P                  ——战略地位与行动评价矩阵               

——安索夫矩阵                               ——什么是营销目标

——营销目标选择中的矛盾                     

2、常用营销战略的评析

——市场范围战略                             ——市场地域战略

——市场进入战略                             ——市场投入战略

——市场退出战略

3、制定应变计划

——为什么要制定营销应变计划                 ——不同营销组合的反应函数

第四章：销售预测

1、市场潜力与销售潜力

——为什么要进行销售预测                     ——销售预测相关概念               

——市场潜力与销售潜力三大要素               ——市场潜力、销售潜力、销售预测的关系

——市场与销售潜力的预估方法                    

2、影响销售预测的因素

——外部因素                                 ——内部因素

3、销售预测的过程与模式

——销售预测的过程                           ——销售预测的模式

4、销售预测的方法

——定性分析法                               ——定量分析法

——销售预测中的10戒

第五章：销售计划的制定

1、销售计划的内容与步骤

——第一步：年度营销目标的确定               ——第二步：营销策略分析与选择               

——第三步：营销资源的分配                   ——第四步：营销业绩评估与控制标准

2、销售目标体系

——公司目标                                 ——营销目标

——销售目标                                 ——产品类别、区域、月度/季度目标

——销售人员目标

3、销售目标的确定方法

——以过去实绩为中心的方法                   ——以市场为中心的决定法

——以利益性或生存条件为中心的方法           ——其它方法

第六章：库存及进货计划

1、认识库存管理的重要性

——库存持有成本是最昂贵的成本               ——如何在合理库存的同时提升客户服务水平

2、库存绩效衡量

——库存管理基本目标体系                     ——安全库存的动态变化

——库存周转率                             

3、最佳订货数量的确定

——订货量的权衡                             ——经济订货批量

4、库存控制策略

——基于经济订货批量的订货策略               ——基于补货水平的订货策略

——基于补货水平的间隔检查策略               ——基于订货点和补货水平的订货策略

5、进货计划的制定

——进货计划与销售预测的关系                 ——进货计划的确定

第七章：营销资源的配置

1、营销预算

——什么是预算                               ——营销预算的作用

——营销预算在企业预算体系中的核心位置       ——营销预算的内容

——营销预算的编制过程                       ——营销预算的编制方法

——营销预算的组织保障                       ——营销预算中常见的问题

2、营销组织架构及人员的配置

——营销组织设计的内容                       ——营销流程与组织建设基本路线

——营销组织及人配置优化模型                            

第八章：营销业绩的评估与控制

1、营销业绩的KPI考核

——什么是KPI                               ——建立营销战略导向的KPI考核体系

——营销KPI层级体系                         ——KPI的分解

——营销高层管理者在绩效考核中的作用         ——常用营销业绩指标

2、避免营销业绩考评中的错误

——对绩效考评的错误认识                     ——绩效考核的目的

——主观业绩指标存在的问题                   ——客观业绩指标存在的问题

——业绩评估中的注意事项

第九章：营销计划制定的方法与工具

1、战略营销计划的编制

——战略性营销规划的过程                      ——战略性营销计划的内容

2、年度营销计划的编制

——年度营销计划的内容                        ——年度营销计划的纲要模版

案例：XX酒业公司五年战略营销计划

      XX照明企业年度营销计划

      XX公司的全面预算管理

第四讲：高级营销人才的渠道管理能力

——提升高级营销人才的渠道合作与变革意识

第一章：为什么要构建厂商紧密型伙伴关系

1、传统经销商面临的市场挑战

——竞争激烈化                       ——竞争品牌化

——竞争精细化                       ——竞争微利化

2、传统经销商的六大转型模式

——扮演价值链上的节点角色     ——集中细分渠道

——向下游零售终端整合         ——成为通吃的“巨无霸”

——与厂商结成利益共同体       ——产业转型，向其它方向发展

3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

——构建价值链的竞争优势

——建立长期品牌市场占有率

——建立快速的市场反应与服务机制

第二章：如何在渠道中建立市场竞争优势

1、建立渠道竞争优势

——区域市场营销面临的挑战

——区域市场优势战略理念

——建立区域市场竞争优势的战略意义

2、渠道拓展的六大矛盾

——近期销售业绩与长期发展的矛盾      

——销售渠道与多元化产品分销的矛盾

——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾  

——经销商与自建营销网络的矛盾

——促销投放与目标市场战略的矛盾      

——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

3、渠道优势建立的关键要素

——区域市场                           ——核心客户

——终端网络                           ——客户顾问

4、建立渠道优势的五大原则

——目标集中原则                       ——攻击弱者及薄弱环节原则

——巩固要塞，强化品牌根据地原则       ——掌握大客户原则

——未访问客户和用户为零的原则