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内容重点

课时

第一讲

专业销售技巧概述——基础不牢，地动山摇

第一节：专业销售的定义及客户角色定位

第二节：销售代表的角色 

1、销售代表的角色定位

2、销售代表的角色认知 

第三节：销售代表应有的素质 

1、销售代表应具备的知识

2、销售代表应具备的技能

 3、销售代表应具备的敬业精神  

4、销售代表的成功公式

1小时

第二讲

拜访前准备

——工欲善其事，必先利其器

第一节：工作前准备

第二节：资料的准备

第三节：拜访目标和策略

1、设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则 

2、与客户讨论的目标要素

3、拜访策略——5Ｗ1Ｈ

第四节：产品资料及拜访工具准备

第五节：心理和着装的准备

    1、心理准备

     2、自我准备 

第六节：拜访的预期结果

1、什么是预期结果

2、为达到预期结果所采取的行动及表现

1小时

第三讲

观察技巧

世事油察皆学问

第一节：如何发掘顾客的需求 

    1、观察技巧

2、每天接收信息的方式

第二节：五种观察法

1、四周环境

2、客户种类

3、设备

4、客户的兴趣所在

5、客户的非口头语言

第三节：运用观察技巧的意义

1小时

第四讲

做好开场白，好运自然来

第一节：开场白之前的注意事项

    1、建立良好的销售形象

2、客户会问的六个问题

第二节：开场白的类型

1、开门见山式（目的性）

2、赞美

3、好奇式

4、热情式

5、请求式

第三节：开场白的目的与技巧

1、开场白的目的

 2、开场白的技巧

      ◆引起注意

◆发生兴趣

◆产生联想

◆激起欲望

◆比较

◆下决心

第四节：好的开场白会给成功销售带来什么

1、不成功的开场白

2、接近成功的开场白

3、运用技巧成功的开场白

1小时

第五讲

探寻技巧

——摸清需求，满足欲望 

第一节：探询的目的与障碍

1、探询的目的

2、探询的障碍

第二节：探询的技巧

1、什么是探询的技巧

2、开放式探询与封闭式探询举例

0.5小时

第六讲

同心理的聆听技巧 ——聆听是销售的重要法器

第一节：科维的聆听层次

第二节：科维聆听的五个层次

第三节：如何表现设身处地的聆听

第四节：有效沟通与销售的关系

第五节：销售代表聆听技巧

1、积极的肢体语言

2对谈话内容适时的反馈

3、引起客户的共鸣

1小时

第七讲

产品呈现的技巧

——客户最为关心的是利益，而不是你

第一节：呈现时机

    1、如何把握时机

2、如何发现时机

第二节：产品的特性利益转化

1、产品的特性

 2、产品的利益

3、FABE销售技术

第三节：利益的特点与展示

1、利益特点

2、利益展示 

3、展现利益时的注意事项

1小时

第八讲

成交技巧

——踢好临门一脚

第一节：捕捉成交时机

第二节：如何达成成交 

1、直接成交

2、总结性成交

3、引荐性成交

4、试验性成交

5、特殊利益性成交

6、渐进性成交

7、转换性成交

8、假设性成交

9、选择性成交

第三节：协议无法达成时怎么办

1、继续询问

2、说服

3、辨别客户的态度

4、分析客户避而不答的原因

1小时

第九讲

处理异议的技巧——有异议才有生意

第一节：异   议

1、异议分类

2、真实的异议

3、潜在的异议

第二节：策略方面

1、解除异议的方法

第三节：如何发现异议

1、异议源于何处 

2、异议潜藏的负面意义

3、异议的积极意义 

第四节：如何分析异议

1、处理异议的积极态度

2、处理异议时需注意的问题

3、不对异议进行处理的后果

4、对异议处理消极的态度和方法

1小时

第十讲

处理异议的技巧——让头回客变成回头客

第一节：处理怀疑

第二节：处理不关心

1、客户表示不关心的原因

2、问自己六个问题

第三节：处理拒绝

      1、客户为什么说不

      2、正确认识拒绝

      3、处理拒绝的技巧

      4、处理拒绝的原则

      5、营销专家的经验

      6、拒绝处理演练

0.5小时

第十一讲

跟进技巧 

——不要妄想，一次拜访做成一笔生意

第一节：销售代表跟进的意义

第二节：跟进的秘诀

第三节：如何与客户建立销售伙伴关系

1、维持客户的满意

2、建立最佳伙伴关系

第四节：成功拜访的跟进

1、缔结时约定下次拜访的日期和时间

 2、适时使用电话跟进

 3、重视每一位客户需要解决的问题

 4、需要时，客户能随时与你联络

第五节：失败拜访的跟进

1小时

第十二讲

销售代表的职责

——拥有领地意识，做岗位的主人

第一节：机会与需求辨认

1、辨认机会

2、辨认需求

3、满足需求

第二节：寻找卖点

第三节：挖掘市场潜力

1、客户角色的识别和类型分析

1、基本原则

2、选择目标客户的基本要素

3、提量要点

1小时

第十三讲

销售代表的一天 

——实战演练

第一节：销售代表的拜访流程

第二节：销售代表的一天

1、准  备

2、观察

3、正式拜访

第三节：工具表单

1、 职业素质检查表

2、销售代表的成功公式

3、档案资料表

4、5种观察法工具

5、客户会问的六个问题 工具

6、产品的特性利益转化工具

7、处理异议工具

8、处理不关心工具

9、跟进的秘诀

10、维持客户满意工具

11、寻求产品卖点工具

1小时