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第一讲 销售的起点与前提
1、卓越营销人员的基本素质
⑴介绍商品时您是这方面的专家
⑵介绍公司时，您就是老总
2、推销产品之前先推销自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一点，度量大一点
5、微笑的“七大原则”
6、学会不吝真诚的赞美
7、使用名片的技巧
第二讲 大客户分析
1、大客户的定义及其四项特征
2、进行大客户销售的资料搜集
⑴大客户背景资料的六个方面
⑵竟争对手资料的四个方面内容
⑶大客户项目资料六个方面的内容
⑷进行大客户销售活动的关键资料
3、大客户组织内影响采购的六大类客户
第三讲 针对大客户采购流程的六步销售法
1、客户采购流程分析
2、针对大客户采购流程的六步销售法
⑴获取客户售息、资源的11种方法
⑵面访客户的期望与要领
⑶进行需求分析的两大原则
⑷销售定位的首要任务与主要工作
⑸赢取定单阶段的两项关键举措
è遵循“三大成交策略”
è临门成交六法
⑹把握让公司财源滚滚的关键环节
第四讲 与大客户的谈判技巧
1、什么是商务谈判
2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”
3、与大客户进行谈判的三大策略
4、商务谈判的主题——价格
⑴顾客常用的“杀价策略”
⑵谈判时的“报价技巧八法”
⑶议价技巧“六招”
5、成为谈判高手
第五讲 培育忠诚客户
1、认识客户价值
2、客户服务原则
3、客户流失的原因探究
4、做好客户上门跟踪服务
⑴什么是客户服务
⑵为什么要重视客户关系
5、忠诚客户给企业带来长期收获效应
6、六大类忠诚客户
7、获得客户忠诚的两种主要方法
第六讲 营销执行力
一、让目标引领自己
㈠成功的三个标准
㈡设定成功的目标
⒈目标的作用
⒉为什么要作目标设定
哈佛大学对大学生跟踪调查25年
⒊设定目标的原则
⒋目标设定（未来一年内的目标）
5、针对目标制订计划
案例研究:山田本一究竟靠什么获得金牌?
⒍达成目标有赖于行动
⒎让行动变成良好的习惯
二、不断发掘自己
1、生命的潜能
2、自我暗示 —— 开启潜能的钥匙
⑴反复运用积极的自我暗示
⑵每日自我激励语录
⑶每日自问令自己积极的五个问题
自由问答、互动
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