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顾问式销售技巧培训
Ø 课程背景
但在中国加入WTO之后，市场逐渐开放，过去依靠政策垄断的企业逐渐失去独特的竞争优势。
在激烈的竞争环境中，逆水行舟，不进则退。如何能在转型期保住企业前期积累的大客户资源？如何在激烈的竞争中开辟一片蓝海？如何能够找到最适合企业快速发展的一片天空？这些问题长期以来一直困扰着很多的企业家。
在高速发展的中国，古老文化与现代文明结合的今天，产品已经变成了企业理念的载体，客户变成了企业间竞争的核心！所以打造客户忠诚度与开拓新市场的不二选择就是――打造优质客户关系！
中国式顾问销售，可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作，奠定你与公司的成功。这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。 让你了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略，以及如何利用咨询式销售建立长期合作关系。最后，还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者，为持续的生意成功铺平道路。
Ø 课程收益
u 了解中国客户的决策行为
u 学习、了解、锁定客户的需求
u 掌握顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
u 掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩
Ø 本课程的适合人员
销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。
Ø 课程时间
2天
Ø 课程大纲
1. 时代与市场机遇－大环境
u 世界经济圈的形成
u WTO－与狼共舞
u 变局－中国企业面临的机遇与挑战
u 理性－中国客户采购行为的改变
u 顾问式销售－中国企业的成功要素
2. 顾问式销售人员的自我定位
u 销售VS顾问
u 为什么要成为顾问
u 成为顾问的好处
u 顾问对客户的价值
u 如何成为顾问，成功转型
u 顾问的五种才干
3. 顾问式销售的基础－文化特质
u 中国文化特质的独特性
u 中国人的公私观念
u 中国人的为人处事
u 中国人的沟通习惯
u 中国人的思维方式
u 中国人的应变能力
u 中国人对制度态度
4. 客户需求挖掘五步法
u 第一步 选择市场
u 第二步 发现潜在客户
u 第三步 客户背景调查
u 第四步 接近约见
u 第五步 加强关系
5. CRM客户关系管理与时间管理
u 何为CRM
u 为什么要实施CRM
u 销售人员的时间如何分配
u 销售漏斗的应用
u 关键销售动作与客户关系推进
6. 闻“香”识客户
u 发掘潜在市场
u 发现潜在的客户
u 客户背景调查
u 客户个性识别
u 客户行为判断与应对技巧
7. 客户关系管理策略与技巧
u 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
u 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
8. 顾问式销售的流程以及销售工具的使用
u 掌握销售流程，识别销售机会
u 客户采购各个流程中的工具使用
u 各种销售专业工具分析
u 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
9. FABE产品介绍技巧
u FABE是什么
u 如何做FABE
u F-features
u A-advantages
u B-benefits
u E-evidence
u 如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
u SPIN是什么
u 如何使用SPIN
u 背景问题
u 难点问题
u 暗示问题
u 需求－效益问题
u 如何让发问产生销售机会
11. 专业演示技巧
u 专业演示礼仪
u 销售演示前的准备
u 塑造有说服力的印象
u 利用视觉方法加强客户印象
u 后续跟进技巧
12. 如何处理客户抱怨
u 了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值
u 采用有效的响应方式，来防止失去已经投诉的顾客
u 将有效投诉追踪系统的关键要素，与目的进行匹配
u 在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧
13. 谈判与成交技巧
u 明确谈判的目标
u 谈判人员的心态
u 报价策略
u 评估自己的谈判实力与地位
u 谈判议题安排策略
u 谈判人员配合策略
u 谈判风格塑造
u 让步策略
u 成交技巧
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