没有严格的军事训练，一只军队就无法攻无不克、战无不胜。没有艰苦的训练和战术的指导，一只球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作的精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做, 都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵, 会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。因此象IBM这样的公司决不让一名未经全面培训的人到销售第一线去。

对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。而基于“销售人员是天生的，是培养不出来的”观点，使得企业总是希望找到能迅速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们的系统培训。这仅仅是一种误区。销售就像是体育：拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。而且大量的事实表明，不仅“好的销售人员”难找，而且即使找到了看起来很好的销售人员，但实际使用效果也很难尽如人意。

本课程您将得到——

p 掌握学习修炼的规律，学会学习与思考，提升学习的效率

p 学习传统文化的智慧，发现成功的规律，让人生更有价值

p 学习阳光心态的内涵，转换角度看工作，让工作更有效率

p 学习性格化销售技巧，学会掌控沟通氛围，让销售更轻松

p 学习顾问式销售方法，学会控制关键时刻，让成交更简单

p 学习客户服务的技巧，学会有效管理客户，提升销售业绩

课程大纲——

导语

1. 万法皆有门 入门万法生

模块一：销售精英心态与动力激发

1. 悟道即是悟规律悟本质

2. 心态为根：升卦启示

3. 思想为源：井卦启示

4. 惊天动地：从明夷走向晋的智慧

5. 激情是对事业无限忠诚无比热爱

6. 渐卦启示：有一种成功叫积累

7. 蹇卦启示：困难只是一面镜子

8. 水卦启示：上善若水溶入之智

9. 家人卦启示：人应有颗责任心

10. 影响人生发展的4个因素

11. 创造结果的六级职业人

模块二：销售本质与通用技巧

1. 销售不是买卖而是一种专业

2. 销售是信心的传递 情绪的转移

3. 信心源自实力，实力是练出来的

4. 三招成为真正销售高手

5. 分享：有一种差距叫实力

6. 销售精英高效沟通之道

7. 销售精英说服与谈判之道

8. 销售精英人际交往之道

模块三：赵子销售兵法13招及应用

1. 故卖而示之不卖；能而示之不能、

2. 难而示之易,易而示之难、

3. 冰而破之,盲而育之、

4. 疑而坚之,乱而定之、

5. 理而威之,感而情之、

6. 以利动之,以权动之

模块四：销售流程与行为动作分析 

1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士

r 关键人物12条个人信息

r 关键客户12条工作信息

r 留心你的非语言信息

r 有效拓展客户的十种方式

2.需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或标准）

r 客户需求分析模板

r 个人需求与机构需求

r 三种不同层次人需求及对策

r 洞察客户需求的8类问题

3.方案呈现阶段：制定并呈交个性化销售方案

r UPS——独特卖点陈述法

r FBI利益法则

r AIDA销售法则

r 提高客户的兴趣与参与度

4.交易赢得阶段：成功获得该客户的业务

r 客户异议的三种应对策略

r 客户异议因认识不足而产生

r 客户的问题是我们工作的主题

r 处理客户异议的五大策略

5.关系增进阶段：促成再次购买行为

r “漏桶”原理与客户管理

r 客户服务的“三要”“三不要”

r 建立战略联盟与客户实现共赢

r 客户忠诚度的服务理论探讨

（Q&A）课程回顾与现场问答

赵老师在企业从事销售及营销工作近10余年，在市场营销方面有着深厚的实际操作经验，在销售总监，营销总经理，总经理等管理岗位的阅历磨砺了其市场策划及市场营销的丰富经验。为将这些经验更有效的运用于企业，本着“术业专攻”的态度，他先后到国内数十家大型企业调查访问探求营销管理中的困惑与解决之道，为形成自己的营销与销售培训体系奠定坚实的基础。

他出访美国培训与发展协会（ASTD）学习培训咨询技术，回国后成立《销售教练技术》研究中心，并到体育学院潜心学习篮球与足球教练技术，通过对菲尔，杰克逊、希丁克等国际顶级教练执教技术与方法进行深入的研究，将研究所得与多年市场实战经验和国外的先进营销管理理论相结合，开创了针对不同类型销售团队的管理实用技术——销售教练技术。

他还从中国传统经典中汲取大量的管理智慧，在众多经典中尤其酷爱《孙子兵法》，经过多年的潜心研究，发现大量商战致胜谋略皆与《孙子兵法》不谋而合，由此而整理出《孙子兵法与营销》体系，并于2008年出任中国孙子兵法研究院秘书长。他先后为数百家企业进行过培训与咨询服务，取得了丰硕的成果。也得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。

【近期服务客户】

电子通讯：清华同方电子、好帮手电子、华大电子、长虹电池、明月光电科技、竟业达数码、北京网通、北京电信、内蒙电信、山东邮政、重庆移动、深圳移动、上海移动、东信北邮…

家电行业：九阳电器、奥特朗电器、海尔集团、海信集团、TCL集团

机械制造：三一集团、北方重工、中船重工713所、712所、福田雷沃重工、泰格林纸业（印友）、中意澳瑞金制罐…

汽车行业：东风汽车、奇瑞汽车、长春一汽、江淮汽车、上海医用汽车、北汽福田……

金融保险：中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、民生银行、深圳发展银行、中国人寿、联合证券、联华信托……

能源化工：中石化、中海油、中石油、建峰集团、太阳雨太阳能、泰山玻璃纤维股份、淄博蓄电池、郑州福瑞、郑州莲味宝肥业、昊华化工、史丹利化肥……

房产行业：远洋地产、阳光壹佰地产、爱家地产、链家地产、北京佳程地产、青岛宏伟集团、天津富力地产、成都龙腾地产、SOHO地产…

家居建材：方太厨电、箭牌卫浴、中宇卫浴、英皇卫浴、圣象地板、曲美家具、阳光林森木业、宏利木门、、远兴门业、华捷盛门业樱雪厨具、富森美家居、美克美家、猫王家具、东易日盛集团、德才装饰……

服饰行业：天意梁子、七匹狼鞋业、森创服饰、三彩服饰、浪莎针织、广州鳄鱼恤、棵棵树童装、齐安达体育用品、苏州流行美、周大福珠宝……

食品日化：蒙牛集团、汇源果汁、北大荒米业、洽洽瓜子、巴陵油脂（道道全）、北京稻香村、泸州老窖集团、吉香居食品、天香乳业、完达山乳业、三得利酒业、天津生源食品、茂华食品、广州博美、资生堂（中国）…

农牧行业：新希望集团、东鹏饲料、国雄饲料、兴隆牧业、中牧股份、东大饲料

医疗器械：云南白药集团、北京永康乃馨、韩美医药、骏峰频谱、诺迪制药、万通药业、地邦药业……

钢铁矿业：武钢集团、沙钢集团、江西铜业集团、东风精密铸造、华菱钢铁

交通旅游： 北京首发集团、西安路桥集团、中国国际航空、中旅（珠海）旅行社、嘉里大通物流、麒麟皇冠酒店、广园客运集团……

综合集团：联想集团、国信集团、泰豪集团、中景集团、光芒集团…

【案例见证】 

案例一：赵常乐老师SOHO中国地产公司开年激励课程圆满成功

2011年2月9日，赵常乐老师为SOHO中国商业地产销售中心一百余名销售精英讲授开年课程《激发销售动力 打造卓越绩效》。课堂中赵老师将国学理论巧妙地引入到销售及心态中，课程内容实战实效，授课风格幽默生动，全场学员被课程深深吸引，现场气氛异常热烈，会后学员们还久久不肯离去，围住赵老师签名请教。市场部刘经理对赵老师高度认可，学员们一致认为赵老师是公司有史以来请过的老师中，讲得最好的老师！

案例二：赵常乐老师为明月光学内训课程圆满结束

2012年5月8日，赵常乐老师再次应北京学知网邀请为明月光学授课《销售精英激励与实战技能提升》。赵老师从心态本质问题入手激发学员行动力，并从销售本质剖析现代营销升级与思路创新的关键，提出目前市场营销的具体思路与销售实战技巧，深深打动了每一位学员。现场100多位学员聆听了赵常乐老师精彩的分享，培训效果良好。

案例三：赵常乐老师激励与销售实战课程与世华教育集团紧密合作

2012年，赵老师再度为世华学员奉献了10余场销售实战类课程。课程分别在西安、太原、常州、杭州、郑州、成都、济南、深圳等地方进行，受训学员达4000多人，所到之处场场爆满，课程受到各分公司及听课学员的极力追捧。