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篇章 |
一级题纲 |
培训方式 |
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引言： |
课程导入 |
老师讲授 |
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一、人才篇
--超越期望 |
1.心态篇
2.狼性五种基因
n 自我激励的能力——自信力
n 理解他人的能力——理解力
n 影响他人的能力——影响力
n 取悦于客户的能力——取悦力
n 销售工作的持续能力——持续力
3.销售成长三阶段 |
老师讲解
案例分享
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二、开发篇
--专业亲和 |
1.客户在哪？
n A. 我们的大客户画像
n B. 如何做客户与市场细分
n C. 向正确的客户推广正确的产品
2.客户分析
n A.大客户购买的4大特点
n B.大客户购买决策的角色分析
n C.大客户的购买流程与循环
n D.专业销售新模式
3.开发准备
n A.你了解他吗？
n B.销售举止
n C.拜访前的准备
4.接近流程
n A.拜访标准流程
n B.开场白设计
n C.团队配合 |
实战演练
老师讲解
问题分析
学员问答
案例分享 |
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三、关系篇
--人情练达 |
1.麦凯66问的启示
2.人际风格沟通
n 人际风格的四大分类
n 各类型人际风格的特征与沟通技巧
3.迎来送往、商务送礼、商务宴请
4.谈话技巧：
n 迎合--创造良好的沟通与成交氛围
n 垫子--无声过渡中施加影响 |
实战演练
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问题分析
案例分享 |
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四、需求篇
--深度挖掘 |
1.提问技巧
n 提问基础--开放式、封闭式提问
n 开放式提问应用技巧
n 封闭式提问应用技巧
n 寻找客户的需求
2.倾听技巧
n 消除倾听的障碍
n 倾听的五个层次
n 聆听技巧训练
n 自我测试：倾听技能评价
3.引导技巧
n 大客户销售对话路径
n 大客户销售机会点
n 大客户销售进程与时机分析
n 顾问式销售必须要掌握的四类问题 |
实战演练
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学员问答
案例分享
学员分析 |
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五、方案篇
--专业满足 |
1.方案制作与设计
n 实用PPT展示
n 应用文写作
n 如何正确使用推广材料和证明材料
2.方案展示
n 展示流程
n FABE利益推介法
n 销售故事
n 演讲技巧助你增强感染力
3.情境销售（销售领导力）
4.谈话技巧：主导--掌控沟通话题与谈判方向 |
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案例分享 |
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六、成交篇
--共赢促进
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1.异议处理
2.商务谈判
n 谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
n 读人术、读心术
n 谈判的布局与发展
n 谈判僵局应对技巧
3.成交技巧
4.谈话技巧：
n 制约--制约思维优势成交
n 打岔--巧妙打岔凸显自我 |
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学员问答
案例分享
学员分析 |
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七、服务篇
--提高忠诚
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1.老客户的维护与管理
2.创新服务四步阶梯
3.提高客户忠诚度的7个关键要素； |
老师讲解
问题分析
学员问答 |
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八、效率篇
--平衡高效
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1.销售人员的目标管理
2.压力管理
3.时间管理 |
老师讲解
案例分享
学员问答 |
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