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赢在渠道营销

第一讲：渠道入门

【前言：只有渠道建构的及时、合理，才能最大程度地提升客户对企业产品和服务的信任。如果企业没有与准客户建立信任，那企业将失去80%的市场。渠道是客户购买产品/服务环节里的核心，它为整个营销系统打开和打造了完整的通路，它使客户方便、快捷、放心地成交成为可能！】

1、入门的两个转变

2、入门的两门必修课

3、如何介绍产品体系

4、了解我们的客户

第二讲：分析你的经销商

1、西点，没有任何错口

2、做一个卓越产品经销商

3、认识一般产品经销商

4、走近卓越产品经销商

5、如何运营你的公司和团队

（1）人员管理是渠道运营的第一要素

（2）领导不是监工

（3）VCM管理

（4）四种高效管理方法

（5）如何建立一个敢打敢拼的良性团队

第三讲：构建你的渠道产品体系

1、产品渠道体系

（1）“大产品”概念

（2）渠道加盟合作

（3）渠道合作八项服务

2、为什么要形成产品渠道联盟

（1）规范化

（2）系统化

（3）标准化

（4）单纯化

3、销售话术：为什么要加盟我们的渠道

（1）优良传统

（2）两大任务

（3）三大实力

4、销售话术：如何能得到我们渠道的认可

（1）评估渠道加盟者情况

（2）实地市场调查

（3）沟通渠道理念

（4）签订合同

5、销售话术：加盟合作的三个层次

（1）品牌合作

（2）资源合作

（3）产业合作

第四讲：顾问式渠道销售

1、传统式销售和顾问式销售的差异

（1）当4P遇到4C

（2）顾问式销售四大特点

（3）传统式销售与顾问式销售的四大差异

2、顾问式销售的训练和实施

（1）需求、特点、优势与利益

（2）没有永远的拒绝

（3）不要以为自己的产品不好

（4）客户接受了我们的产品，就会获得相应的利益

（5）这样的工作是让我们最快乐的

（6）销售前的物料准备

（7）销售前的形象和礼仪准备

（8）销售前的情报和信息准备

（9）登门前电话拜访的优势

（10）AIDA技巧与LSCPA异议处理技巧

（11）电话拜访的跟进

（12）如何营造拜访氛围

（13）如何引导和发现客户的需求

（14）12种销售异议的分析

（15）销售异议处理的四大原则

（16）销售异议处理的六种技巧

（17）销售成果的确认

第五讲：渠道销售方法的使用

1、如何选择目标合作项目

2、如何了解合作对象

3、如何发展加盟合作项目

4、如何维护合作项目

第六讲：渠道销售流程的把控

1、发展加盟项目流程

2、新闻发布会、终端说明会流程

3、加盟项目、合作项目续费流程

第七讲：渠道销售服务的改善

1、渠道服务理念和宗旨

2、渠道客户服务承诺

3、渠道客户服务方式

4、总部和各地渠道提供的服务

第八讲：渠道销售合作的实施

1、渠道服务实施

2、渠道人员培训

第九讲：渠道销售政策的灵活运用

1、渠道建设的目标和策略

2、渠道建设的实施策略

3、渠道定位及认证要求

4、渠道合作管理政策

第十讲：渠道销售商务指南

1、关于渠道返款的结算

2、订货与换货的流程

3、宣传品供应管理

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