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课程目标：
n 销售人员营销过程心态调整与自我把控
n 客户心理分析与行为分析，以关键时刻促成结果
n 金融产品呈现技巧全方位提高
课程大纲：
一、 销售人员心态调整与自我激励
(一) ü 正确的心态对销售人员的影响
(二) ü 金融业产品同质化对销售人员提出的服务要求
(三) ü 销售人员的愿景设计与规划
(四) ü 销售人员在高压状态下的快速情绪调整
(五) ü 自信与自察是销售人员的必备素质
二、 产品呈现前的准备——客户心理分析
(一) ü 学会反侦察客户对销售人员的心理期望与假设
(二) ü “王婆卖瓜”的利弊在产品呈现方案中的运用
(三) ü 梳理产品的真实卖点与雷区
(四) ü 销售人员对产品卖点的关键理解误区
(五) ü 分析客户的兴趣点与接受度
(六) ü 三分把握与七分把握的不同准备方法
(七) ü 设计成功销售问答路线图
(八) ü 制定具体销售计划，兼顾备选方案
三、 金融产品呈现心理技巧
(一) ü 沟通过程模型分析及运用
(二) ü 准确定位四种不同类型客户
(三) ü 从倾听过程中精准剖析客户背景及动机
(四) ü 察言观色，提前了解客户下一步行为
(五) ü 针对不同类型客户的具体呈现技巧
(六) ü 熟练运用顾问式销售中的SPIN法则
(七) ü 用数字和利益说话的实战技巧
(八) ü 产品介绍成功时的禁忌事项
(九) ü 锦上添花，封杀后期客户对产品抱怨
四、 金融产品呈现表达技巧
(一) ü 讲解原则
◇ 有条理——循序渐进
◇ 容易懂——深入浅出
(二) ü 辅助手段
◇ 信息图示化
◇ 比喻和类比
(三) ü 遣词造句修饰语言
◇ 提高语言冲击力（措词、修辞技巧）
◇ 语言组织训练
(四) ü 身体语言
(五) ü 仪容仪表、姿态
(六) ü 手势、走动
(七) ü 眼神、表情
(八) ü 声音语言
(九) ü 音量、语速、语音语调
(十) ü 语言
(十一) 克服紧张情绪
五、 学员常见销售难点现场演练与讲师指导解答
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