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第一章：业务人员的职业化素质
1. u 业务人员的职业素质
2. u 职业理念、基本素质、销售技巧
3. u 销售的三个层次
4. u 销售人员必备的七项意识
案例讨论：如何让你与竞争对手区分开来
第二章：重型机械产品销售的本质
1、 认识机械产品
2、u机械销售的本质是增值
3、u销售的三种方式
4、u销售的基本流程
5、 寻找潜在的客户
案例讨论：千万别忽视老板娘
第三章 大型机械买卖的特点分析
1. l 专家购买、技术购买
2. l 总成本的构成明细
3. l 购买成本与施工成本的比较，
4. l 购买成本与产出效益的比较。
案例：怎样做施工预算？
第四章 信息源管理与目标客户的确定
1. u 信息源的分类与管理
2. u 潜在客户---计划管理
3. u 目标客户---接近、评估
4. u 意向客户---展示、异议处理
5. u 签单客户—赢得信任、提供服务
6. u 销售的四大要领
案例练习：客户失销的原因分析
第五章 客户的约见与谈判
1. 第一次约见客户：电话、期望
2. 拜访大客户—预测问题
3. 提问、了解需求、倾听
4. 如何应对价格战
5. 竞争谈判三法则
6. 尝试性成交
案例讨论：
1、 耳背的业务员
2、 兔子吃掉狼的故事
第六章 大型机械销售成交的过程
1、 确认客户需求的方法
2、 u 产品推介的技巧
3、 u 异议的产生及背景分析
4、 u 排解异议的方法
5、 u 妥协与成交的类型
6、 u 合同签订与交机管理
7、 u 整机与配件销售比重分析
8、 u 如何理解后市场业务
案例讨论
1、城郊客户购买产品的分析
2. 机械销售—看营销执行力如何到底
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