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课程内容大纲：
备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时
第一单元：渠道为王、规划为本
第一天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨
（一）、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
1、销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念；
2、决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？；
3、决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
4、终端、经销商、厂家的经营模式分析；
（二）、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
1、只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
2、渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案；
3、几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货；
4、找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；
解决问题：
分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。
第二单元：优质客户、渠道根基
第一天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨
（三）、如何筛选与评估经销商
1、选择优质经销商的六要素原则；
2、从伙伴关系的角度来看渠道；
3、站在市场开拓的角度评估经销商；
4、站在利润和销量的角度评估经销商；
5、选择优质经销商的四个灵活性；
第一天下午1：30-2：30 讲师讲授、学员分组研讨
（四）、不同状况的市场，如何选择经销商
1、两种不同的市场，如何具体筛选；
2、一枝独秀、平分天下的操作要点；
3、选择经销商数量的七个标准；
4、案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准；
解决问题：
理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定不同市场选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。
第三单元：制定政策、达成共识
第一天下午2：30-4：00 讲师讲授、学员分组研讨
（五）、制定销售政策的原则
1、制定销售政策的五大原则；
2、销售政策：价格、返利、回款、价保、市场；
3、不同公司销售政策评估，优劣分析；
4、案例分析：某公司的销售政策分析；
第一天下午4：00-5：30 讲师讲授、学员分组研讨
（六）、如何针对市场具体情况，制定销售政策
1、价格政策的特点和使用技巧；
2、不同返利的优劣分析；
3、回款帐期特点分析；
4、价格保护办法的分析；
解决问题：
分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。
第四单元：绑定客户、结成伙伴
第二天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨
（七）、与经销商谈政策的策略
1、销售人员对政策的态度：用政策去达成销量；
2、销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备；
3、销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色；
第二天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨
（八）、利用政策，分解与落实销售任务
1、从终端出发的任务分解；
2、常见的压任务方式探讨；
3、利用销售政策，合理压任务；
4、压货有理，过度有罪；
解决问题：
与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等
第五单元：掌控渠道、为我所用
第二天下午1：30-2：30 讲师讲授、学员分组研讨
（九）、掌控经销商的具体思路和方法
1、掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
2、从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
3、从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；
解决问题：
学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册。
第二天下午2：30-3：30 讲师讲授、学员分组研讨
（十）、服务掌控：辅导经销商提升
1、依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划；
2、全面辅导经销商提升销售水平；
3、协助经销商排除无效销售活动；
4、协助经销商面对终端，管理三流；
第二天下午3：30-4：30 讲师讲授、学员分组研讨
（十一）、冲突掌控：窜货的管理
1、三种类型的冲突处理；
2、经销商之间窜货的原因分析；
3、解决窜货的十种手段；
4、四种典型窜货的处理方法和时机；
第二天下午4：30-5：00 讲师讲授、学员分组研讨
（十二）、终端掌控：终端是经销商的命脉
1、终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等；
2、不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配；
3、掌控终端领袖；
4、专业化的终端日常拜访管理；
（十三）、利益掌控：经销商的激励与切换
1、恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神；
2、如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则；
3、避免后遗症，安全切换经销商的三种办法；
解决问题：
有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商积极性的方法。
如果确实要切换经销商，探讨如何能避免切换的后遗症。
备注：具体授课时间，可以根据客户要求，或按照授课的现状，进行微调。这个课程以学员案例研讨 讲师总结为主。
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