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课程内容大纲：
备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时
第一单元：终端理念、终端分类
第一天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨
（一）、 树立终端制胜的理念
1、终端是营销运做的核心：终端不好，一切为零；
2、做终端的好处：对企业、对经销商、对销售队伍；
3、以服务终端来看营销体系：构建服务终端的营销体系；
4、销售队伍的转变：变管理为服务，变猎人为农民；
（二）、 把握不同终端的需求
1、服务不同终端（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法；
2、不同终端未来的发展：扩张、维持、缩小；
3、不同终端和不同档次产品的匹配：高档、中档、低档；
第一天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨
（三）、掌控终端的具体办法
1、掌控无处不在：都想掌握主动权；
2、从理念、品牌、服务的角度，掌控终端；
3、从冲突、店内、利益的角度，掌控终端；
解决问题：
树立明确的服务终端的理念，在此基础上，以服务终端为导向，构建经销商体系和销售队伍体系。对不同终端进行不同服务，避免资源的浪费。学习掌控终端领袖的办法。
第二单元：日常管理、维护终端
第一天下午1：30-3：00 讲师讲授、学员分组研讨
（四）、拜访终端的七个步骤
1、事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求；
2、催促定货、现场培训、记录问题；
3、细化步骤，形成手册，辅导业务人员；
第一天下午3：00-4：30 讲师讲授、学员分组研讨
（五）、做好日常终端管理工作
1、做到终端工作的多赢；
2、终端工作的具体方法（流程、制度、表格）；
3、案例分析：“宝洁”市场代表的启示；
第一天下午4：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨
（六）、终端的生动化及客情
1、POP种类和特点，具体应用的方法；
2、市场生动化的四项基本原则；
3、终端的体验式营销：抓住顾客的感觉；
解决问题：
专业化服务终端的办法，做到每个人、每天、每件事的规范化管理，并按照公司的要求，给终端专业性的指导。
第三单元：引导对方、压货促销
第二天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨
（七）、做终端门店的顾问
1、顾问式销售的原理：完整产品、解决方案；
2、分析我们的优势，和终端的需求；
3、强调给终端带来的利益；
第二天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨
（八）、展示形象赢得好感
1、靠细节展示专业形象；
2、与门店老板沟通的四个区域；
3、不同老板的不同沟通方法；
第二天下午1：30-3：00 讲师讲授、学员分组研讨
（九）、锁定门店老板的需求
1、倾听技巧：听懂对方的话外音；
2、开放问题：引导他多说；
3、封闭问题：锁定他的需求；
第二天下午3：00-4：30 讲师讲授、学员分组研讨
（十）、引导他自己下结论
1、澄清：当不了解他的意思时；
2、重复：当明白他的意思时；
3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；
4、概括：和他一起总结概括；
解决问题：
分析终端的特性，分析企业的优势，分析双方的合作点，制定沟通策略。学会引导对方，认同我们的优势，而不是一味地想说服对方。
第四单元：服务终端、注意角色
第二天下午4：30-5：00 讲师讲授、学员分组研讨
（十一）、服务终端的要点
1、客户永远是对的吗？；
2、利用政策服务终端的观念；
3、服务终端时，业务人员要注意的角色；
备注：具体授课时间，可以根据客户要求，或按照授课的现状，进行微调。这个课程以学员案例研讨 讲师总结为主。
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