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【课程对象】
一线销售人员（包含客户经理、片区经理、加油站经理）
【授课方式】
实战方法＋案例分享＋录像观赏＋互动讨论＋角色扮演＋全面演练
【学员收益】
l 了解销售的真谛
l 系统掌握销售业绩倍增的基因和密码
【课程大纲】
一、销售的真谛
（开场）：鼓掌与成功
（分享）：销售员的“苦”
（分享）：我的销售经历
（总结）：销售的真谛——把东西卖出去，把钱换回来！
二、加油站销售业绩倍增的基因和密码
（视频）：观音菩萨卖袈裟（7分钟）
（互动讨论）：观音菩萨卖袈裟的启示
请部分学员发言，并对他们进行点评。
（一）销售有技巧，功夫在“磨刀”
功夫一：30-4-17法则——第一印象效应
（案例）：盖子放错了
（案例）：我们这里都是特色菜
(案例)：国美的企业文化
功夫二：你的礼仪价值百万
（应用）：五大失败的身体语言
功夫三：用“心”销售
l 关心——设身处地的为他人着想
（案例）：酒店的小纸条
l 坚持——销售的成功在于第五次被拒绝之后
（二）把你变的更美——包装的艺术
（互动讨论）：烦恼的小张
在销售粽子前，从做好包装的角度（如场地、产品、人员等），请你为小张支招。
包装1：场地的包装
包装2：产品的包装
包装3：销售员的包装
（三）没有调查就没有发言权——市场调研的方法
1、市场调研的内容
2、市场调研的方法
调研方法1：竞争对手调研
调研方法2：头脑风暴
调研方法3：问卷调研
调研方法4：网络调研
调研方法5：实地调研
调研方法6：调研报告
（互动讨论）：新上任的王经理
王经理怎样做好市场调研？怎样上报进货明细？
（四）不见兔子不撒鹰——客户的精准定位
1、谁是我的客户
l 现实客户
l 目标客户
l 潜在客户
l 内部客户
l 外部客户
2、见什么人说什么话——客户的12种类型及应对
3、人的需求
（案例）：女人有九品
l 客户需要什么？
（案例）：口罩
（讨论）：怎样开发和维护客户？——服务等
金质服务的“五”项修炼
1、真——微笑的艺术
（1）笑的种类
（2）38种微笑
（案例）：价值百万美元的微笑
（3）笑的意义：乐观与悲观
（4）演练：你会笑吗？
2、准——记住顾客
（视频）：胡锦涛与刘德华
（案例）：你是我的老师
（思考）：我们怎样记住顾客？
3、甜——说到心坎上
l 文明用语
l 服务忌语
（案例）：女王的敲门声
4、勤——跑动的频率
（案例）：60秒服务
（案例）：某加油站服务，你会怎么想？
5、平——平心静气
说话的最高境界
（案例）：呆若木鸡的艺术
（五）不要作“贱”自己——价格的定位技巧
（故事）：穷人的习惯
l 大卖场——价低、量大
（案例）：沃尔玛的价格定位——为客户节省每一分钱
l 特定场所——价高、利大
（讨论）：你们卖得贵！
（六）一流的销售卖感觉——感觉销售
（案例）：吃、行、用的感觉
（案例）：除菌的“舒肤佳”
（案例）:德芙巧克力
（案例）：皮带断了
（讨论）：加油站怎么卖感觉？
（七）有舍才有得——学会促销
（案例）：生命之水
（案例）：溜达猪
（讨论）：怎样促销非油品？
问题一：某加油站油品销售业绩好，但是非油品的业绩差。怎么办？
问题二：某省道加油站，周围无商店、饭店，怎样向顾客促销食品？
问题三：某市区加油站周边有不少住宅小区，怎样做好促销？
问题四：中秋节来临，某加油站怎样做好促销？
促销的策略
l 创新营销
l 会员折扣—价格促销策划
l 服务促销
l 节点促销
（八）重视名人效应——广告的宣传
1、广告的种类
2、什么是好广告？
（视频）：这是什么广告？（15秒）
（视频）：“冬虫夏草”广告（3分）
（视频）：“冬虫夏草”广告（30秒）
3、怎样做广告？
（视频）：“国美”广告（15秒）
（九）说到合理——高效沟通技巧
1、沟通就是一种智慧
2、沟通的两大原则
原则一 倾听——听别人说什么，别管别人怎么说
（案例）：丘吉尔的外交辞
原则二 合理——问题不在于你说什么，而在于你怎么说
3、高效沟通的技巧与话术
（案例）：买车的经历
第1大销售话术：开场闲聊
第2大销售话术：安全感
第3大销售话术：价值感
第4大销售话术：满足感
第5大推销话术：亲情感
第6大推销话术：支配感
第7大销售话术：爱美之心
第8大销售话术：让客户做选择题
（实战）:卖青椒——无法拒绝的销售话术
第9大销售话术：犹豫感
第10大销售话术：不说之说
4、成功谈判的五字真诀
l “观”---有效沟通的基础
l “听”---永远要倾听
l “赞”——听君一席话，胜读十年书
l “问”——学会提问题
l “说”——说到合理
(头脑风暴)：加油站销售情景模拟训练
情景模拟1
时间：中午12点
地点：某省道加油站
人物：男，40多岁，大型重卡
情景模拟2
时间：中午11：00
地点：某旅游景点附近加油站
人物：10人旅游团，SUV运动型轿车
情景模拟3
时间：农忙时，上午9：00
地点：某乡镇加油站
人物：本地车牌照，拖拉机、手扶拖拉机7辆
（头脑风暴）如果你是加油站经理，看到以上情景，如何向他/她们推销非油品？
l 设计你所能想到的适合该客户的所有销售方案。
l 每组安排2个人（一人扮演加油站经理，一人扮演顾客），根据你们讨论好的情境进行演练。
（十）跟踪服务
如何应对客户投诉
l 顾客为什么不满？
l 应对客户投诉的六项修炼
修炼一 消除顾客的疑虑
修炼二 找出问题的实质
修炼三 换位思考
修炼四 建议与协商
修炼五 完美解决
修炼六 重述协议细节
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