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一、银行竞争环境与内部条件分析
1.竞争环境分析
n 经济形势
n 政府管制
n 市场经济发展水平
n 金融市场发育状况
2.竞争对手分析
n 竞争对手的未来目标
n 竞争对手的市场状况
n 竞争对手的经营历史、现行战略
n 竞争对手的能力
3.竞争环境的机会与威胁分析
4.内部条件分析
5.银行与竞争环境的平衡
6.在平衡中确定客户拓展战略
分享：美联银行与“美联大学”
苏格兰皇家银行客户经理与产品经理的管理
二、客户经理的自我能力创造
1.客户经理的工作性质
2.客户经理的产品知识
n 企业结算业务
n 普通融资业务
n 商业票据业务
n 投资银行业务
n 对公理财业务企业年金业务
n 现金管理、保函、托管
n 同业金融业务
3.客户经理的工作理念
4.客户经理的工作方式
5.通晓规则（合规管理）
n 强制性规则
n 自律性规划
6.客户经理应掌握多元化的知识
例证：国外银行的客户经理管理
房地产信托基金承销
某银行挪用资金金融违规案（人民银行驻点进入核查）
三、银行企业客户的发展战略
1.银行客户的分类
n 工商企业客户
n 机关团体类客户
n 金融同业类客户
n 矩阵表分类法
2.如何搜寻客户
n 逐户确定法
n 客户自我推荐法
n 资料查阅法
n 连锁寻找法
n 中介介绍法
n 群体介绍法
3.如何选定客户
n 选定客户的原则
n 选择目标客户的策略
n 目标客户应该具备的条件
n 目标客记选择的“机会—威胁”法
n 收集目标客户基本住处的价值评估
4.目标客户的确定
5.整理名单制定客户开发计划
客户培育案例：京河纸业股份有限公司
由浅入深合作案例：天祥电子公司
品牌形象与产品交叉销售案例：中工能源集团公司
四.提升客户经理的营销技能
1.客户经理的营销技能
n 产业、行业、企业的分析技能
n 展业程序与技巧
n 招投标技能
n 报告撰写技能
n 市场推广技能
n 客户服务方案设计技能
2.围绕客户展开调研
n 调研的方法
n 调研计划
n 调研内容
3. 拜访客户
n 拜访准备工作
n 电话约访的技巧
n 实地拜访
n 拜访的效果
4. 识别客户风险
n 客户行业的宏观风险
n 客户的内部经营风险
n 管理风险
n 主观风险测定
n 风险评估
n 风险中机会的把握
5. 评估客户的价值
n 工商企业客户的价值评估
n 金融同业类的价值评估
n 项目的价值评估
6. 推进产品营销与服务
n 与客户互动的四步流程
n 关键人物对销售的影响
n 利用客户关怀建立人际渠道的技巧
n 如何快而有效地推进销售进展
n 从竞争对手角度看客户需求
n 客户购买心理与行为特征分析
n 不同类型客户购买习惯分析
n 以产品与服务价值为导向客户分析
n 客户决策者\影响者\使用者\购买者分析
n 需求挖掘策略——提问的模型
n 如何突出产品卖点与客户需求结合
n 内部销售与“内鬼”销售
n 决策者公关术---销售做“事“与做“势”
7.建议合作关系
n 处理客户异议促成成交的技巧
---客户对金融产品与服务的常见异议分析
---如何应对批评
---有效处理客户异议的步骤与策略
---客户经理如何将异议转换为成交机会
n 与客户的沟通谈判
案例研讨：你在抢劫吗？ 撕开顾客的伤口
案例研讨：提问成就销售、策略性调研等
五、公司银行业务的渠道营销
1. 如何建立营销渠道
2. 渠道的维护
3. 驱之以利或驱之以情
4. 渠道扩张与资源借用
5. 会议营销与产品推进
案例：科技企业协会与中小企业融资
六、金融产品创新与战略思维
1. 创新的思维路途
2. 创新产品的研发
3. 商业模式的创新
4. 银行创新业务的市场驱动
5. 蓝海策略与市场占有率
案例：“投联贷”金融创新业务与渠道营销的完美结合
投资银行业务与企业短期融资券的有效创新
大股东股票质押贷款业务与证券公司的创新合作
七、客户维护与管理
1. 追踪目标建立客户满意度
2. 电话与邮件转化为温情记忆
3. 产品跟进及时通报
4. 维护拜访
5. 联谊活动
6. 掌握同业变化提升客户对银行的服务感知。
7. 强化同客户的合作关系
案例：深中集（000039）的维护管理与企业债发行
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