课程纲要：

第一模块：蓝海领航----私人银行兴起与发展（0.5天）

1、 宏观经济发展与历史上必然产物------私人银行

 决定你当穷人或富翁的，不是上帝或彩票，而是资本主义

 宏观经济工作规划与产业政策的风向

 凡事预则立，不预则废。从GDP看前景

 金融工具的风向与企业资金需求的关系

 企业财务状况与发展分析

 资产运作与价值再造

 如何进入资本市场----私人银行

2、 私人银行的发展

 私人银行—高端财务管家

 国内私人银行的发展策略

 含苞待放的花蕊—私人银行业务经营分析

 气势如虹—私人银行家如何进行理财规划

 投资顾问与客户关系

 业务行销—专业价值与财富增长

 客户关系工作指引RM工作指導手冊 

3、 私人银行市场投资

 财富与人生理念

 从宏观经济走向微观下的实体经济

 货币市场与金融交易市场的关联影响

 私人银行的产品和服务

n 资产管理投资

n 保险服务

n 信托服务

n 高端咨询及协助业务

 中国私人银行运行环境分析

 银行业务发展的六大瓶颈

第二模块、海纳百川----私人银行的客户管理艺术-（0.5天）

1、高端客户的服务管理

 服务管理从建立美好印象开始

 现代客户的特征

 服务的四个阶层

 秒杀的艺术----如何快速猎取客户

 强化第一印象的七大技巧

2、满足客户需求

 顾客满意两因子理论

 客户有需求只有一点---安全增值

 MGM(member get member)营销术

 提高顾客忠诚度的四大原则

 倾听顾客的需求

 让客户觉得舒服

 证明你很在乎他

3、强化内外顾客服务步骤与技巧-超越客户需求

 魅力服务的企业形象

 顾客导向的观念

 顾客关系管理

 使顾客满意的三要与三不

 旋转门效应

 不好意思 让您生气了

第三模块、玫瑰有刺-----客户关系管理（0.5天）

1、客户的非议处理

 抱怨管道

 重大抱怨处理与客户抱怨心理学

 客户的投诉处理

 客诉处理步骤

 如何成为他最爱的那家

 千万别和别家比烂

 道歉的艺术

 平息怒气速成法

 承认错误的补救措施

 别再继续破坏关系

2关系管理的信心----手留余香

 正面思考

 AQ-逆境商数

 从黑白变彩色

 天亮前的黑暗

 冰山下的自信

 和客户保持有效的链接

 关系学在中国营销中的演变

 除了关系，还需以“情利”双交

 让客户成为您的“铁杆”

第四模块、财富管理--投资业务的策略分析（1天）

1、 常规性投资分析

 证券市场与交易市场策略

 期货市场与现货交易的杠杆

 外汇与黄金交易分析

 产业投资分析（案例：地产业方案与煤炭产业方案）

 资产管理业务

 固定收益业务

2、 私人银行业务的流行产品解析：

 结构性产品

 PE/VC产品

 FOF产品

 阳光私募基金产品

 对冲组合型产品

 证券市场的直接投资固定资产投资

 房产、黄金、艺术品、奢侈品的投资

 产业投资、合伙人投资

 其它理财……

3、 投资市场的始作俑者

 公募基金与国家队

 PE股权投资与私募基金

 务实/与收益

 投资收益模型分析

 可比估值方法

4、 影响投资市场的各种因素

 并购市场的投资管理

 信托融资市场与投资银行

 商业交易与资本市场的协同效应

 投资与投机并存的双向性

 隐蔽的秩序----您所不知的暗流

案例：《高盛为什么如此成功》

《从天堂到地狱：科力远与士兰微的增发――游园惊梦》 

第五模块、财富战车--私人理财产品的营销攻略（1.5天）

1、产品行销的特性

 您，就是某项产品的专家

 理财从那里入手

 让专业的人做伟业的事

 投资适合于您的选择有哪些？

 可选择的市场与可选择的品种

2、私人银行客户群体解读

 家庭、公司、产业方向、社会关系

 私人银行客户的资产管理方式

 群体集结与财富管理的思维惯性

 社交中的新贵---圈子文化

 客户开发，从权贵阶层进入

 从成功人士的认知入手：中国价值观之“富、贵、雅”

3、专业的产品分析：

 储蓄和银行

J 储蓄：最基础的理财手段

J 跟不上通胀的脚步

J 固定的收益

J 储蓄应该注意的技巧

 基金与债券的投资

J 基金市场的特征与参与者

J 债券的品种与最佳投资时期

 保险与信托

J 保险产品与理财需要

J 信托产品的选择与方向

J 清晰的规划与思路

 股票与期货的投资

J 境内市场与境外市场

J 不可不知的股市法则

J 实物期货与指数期货

 固定资产投资

J 房产购售与租比

J 纸黄金与实物黄金

J 艺术品与奢侈品、

 创业投资

J 自主创业、合伙人、股权投资 

4、心理营销术--- -客户行为及心理分析 

现在的客户口头称「是」，往往内心不一定是，客户肢体的呈现与内心的想法，愈来愈心口不一，如何解读客户的肢体语言，看穿客户内心真正的想法，是每位营销业务人员都必须学的新课题。

优秀的营销人员是所有企业的宝贵资产，透过正确的营销观念及优秀的业务人员，公司的商品/ 服务才可得以销售出去创造利润，面对不同的客户应该有着不同的营销手法。如何擅于表达、说服客户、有效沟通，使客户从喜爱逐渐亲近，由接受转成信任，运用高度的同理心，掌握表达的机会和舞台，让客户第一时间接受商品和自己，是不可或缺的营销法门。

 接触解冻期

 了解客户真正要什么？

J 现在的客户在想什么?

J 顾客风格类型剖析

J 顾客满意的两因子理论

J 麦肯锡的调查报告

J 客户的扣分哲学

J 赢得顾客信赖的技巧

J 现代营销策略

J 营销高手的特质

J 开发你的人脉存折

J 客户开发案例研讨

J MGM营销手法

 瞬间解冻的必杀绝招

 KYC（know your customer）沟通

 聚焦式会话法

 调整成对方的频率

 直击客户的深层心灵

J 富裕流感(Affluenza)的影响

J 「价值>价格」的年代来临

J 消费市场新趋势

J 「新简单主义」逐渐抬头

J 从「应有尽有」到「应无尽无」

J 山寨文化在不景气中大行其道

 营造氛围-让客户顺势称「是」

 全方位的沟通同理心的运用

 熟悉互信期

 身体最诚实的部份

J 身体的那个部位最诚实

J 从客户行为判断真正想法

J 您为何常不自觉敲着桌面

J 从「有意识」研究「下意识」

J 不只看客户说的还要看客户show的

 客户行为举止及心理分析

 火红的表达技巧

 客户其实很容易受影响

J 预期心理的效应

J 心理诚实实验

 称赞客户的显性与隐性

 适时的成交推进技巧

 服务与营销的交叉并进。