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第一模块：销售理念与心态
- 销售的三大原则
- 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他
- 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户
- 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买
- 销售的六字真言：
- 推推推推推推
- 销售理念与价值
- 销售人员是否在传递价值，创造价值？
- 从哪里创造价值，价值等式是什么？
- 我是谁？—销售人员如何自我定位？
- 销售工作有什么价值和意义？
- 我要成为谁？
- 销售人员应该具备什么样的素质？
第二模块：顾问式营销实战训练营
第一节：客户经理顾问式营销十大流程
- 印象布局
- 信任控局
- 知己知彼
- 刺激引导
- 产品推荐
- 异议处理
- 体验促成
- 辅导跟进
- 系统维系
- 挖掘附加值
第二节：印象布局
- 印象生成
- 精神面貌
- 仪容仪表
- 行为规范
- 服务规范
- 印象评判
- 首晕效应
- 一见钟情
- 爱屋及乌
- 刻板印象
- 疑人偷斧
第三节：信任控局
分析：客户接纳我们的理由
- 信任与忠诚的关系
- 信任的三个境界
- 从陌生到熟悉
- 从熟悉到朋友
- 不是亲人胜似亲人
- 与客户建立信任的方式
- 建立信任感八个控制点
- 语言
- 语速
- 语调
- 眼神
- 微笑
- 动作
- 手势
- 爱好
- 赞美的切入点
- 行为赞美
- 物品赞美
- 装扮赞美
- 亲友赞美
第四节：知己知彼
- 如何发掘客户需求
- 如何引导客户需求
- 发掘需求的要点与技巧
- 学会发问关注倾听
- 确认需求寻找购买点
- 让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！
客户经理必须回答的问题
- 你所在区域有多少重要集团？
- 有多少客户？
- 有多少重要社区和写字楼？
- 他们的消费情况如何？
- 他们有什么需求？
- 你们对他们做了什么针对性营销？
- ……
- 客户十大购买心理分析
- 求实心理：结实比什么都重要
- 求新心理:外表比什么都重要
- 求美心理: 享受比什么都重要
- 同步心理:大家好才是真的好
- 求名心理:就怕别人不识货
- 选价心理:不差钱ＶＳ差钱
- 便利心理;一次性心理
- 惠顾心理;百事可乐之谜
- 偏好心理;湖南人能吃辣
- 求奇心理; 苹果的情有独钟
- 习俗心理;回族不吃猪肉
- 预期心理:买房卖房心理
- 有效沟通的八大方式
- 开放式的提问
- 封闭式的提问
- 选择式的提问
- 推测式的提问
- 引导式的提问
- 连环式的提问
- 苏格拉底式提问
- 顾问式的提问
第五节：刺激引导
- 什么是激发欲望——深层次利益
- 如何激发客户欲望
- 如何掌握移动产品的卖点——移动集团产品卖点分析
MAS与ADC产品在各大行业应用解析
- 酒店、工行、税务、政府、律师、物流、学校等
第六节：产品推荐
- 产品推荐的整体原则
- 提出问题——解决问题
- 销售语言生活化
- 将产品转化为客户利益
- 利益最大化，支出最小化
- 产品推荐的三三原则
- 售前介绍三分之一
- 售中介绍三分之一
- 售后介绍三分之一
- 产品推荐过程的谈判技巧
- 一定要说客户听得懂的话！
- 产品说明的公式
- 利益+特色+费用+证明
- 介绍利益强调特色
- 化小费用物超所值
- 辅以证明铁证如山
第七节：异议处理
- 客户为什么会产生异议
- 常见的异议解析
- 价格太贵——一般是口头语
- 没什么用——没理解利益与好处
- 做不了主——要等领导同意
- 不买也行——不是必须要买的
- 以后再说——犹豫之中
- 下次再买——借口推托
- 异议处理的技巧
- 忽视法
- 补偿法
- 转移法
- 分解法
- 太极策略法
- 异议处理话术
第八节：体验促成
- 为什么要体验
- 体验促成的技巧
- 认同语型
- 赞美语型
- 转移语型
- 反问语型
- 体验中应注意的问题
人性营销沟通公式：认同+赞美+转移+反问
- 促成的方法
- 假设成交法
- 二择一法
- 威胁法
- 利诱法
- 利益说明法
- 订单法
- 小狗成交法
- 门把法
第九节：辅导跟进
- 辅导跟进时应注意的问题
- 辅导跟进的方式
- 辅导跟进的原则
- 辅导跟进的四个关键点
- 教会客户使用集团产品
- 给客户提供使用计划与要求
- 要看见他使用的动作
- 阶段性询问客户使用情况
第十节：系统维系
- 系统维系的影响力建立
- 系统维系的作用剖析
- 系统维系技巧讲解
- 命由相改，相由心生
- 镜面映现，反射定律
- 建立个人影响力
第十一节：挖掘附加值
- 挖掘附加值的原则
- 挖掘附加值了流程
- 感谢——要求——承诺——引导——记录
- 挖掘附加值的句型剖析
第三模块：顾问式营销培训小结
- 顾问式营销的六大战术
- 步步紧盯战术
- 得寸进尺战术
- 创造需求战术
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