返回列表

银行网点服务营销技能提升

银行网点服务营销技能提升

肖大烈

课程目的:

随着银行业竞争的日趋激烈,网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构,是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行,其行员虽有较高的忠诚度和稳定度,但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失,多次见到,行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹,理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下,营销技能匮乏的情况,将大大阻滞银行的发展步伐,令其战略难以有效实现。

如何推动柜员的开口营销,他们应该具备哪些工具和语术?

如何让大堂学会大堂经理七步曲,具备识别营销、等候营销等营销技能?

如何让理财经理洞悉客户心理,掌握客户对银行产品的购买决策动机,快速成交意向客户?

如何充分发挥会计主管的管理职能,有效推动柜员的标准营销动作,激励柜员营销士气?

如何让网点主任掌握现场管理、营销管控、目标管理、大客营销的流程及管理工具?

以上这些疑问,也许您能够在本课程中一一找到答案。

 

课程时间:共计2天,12课时。

课程对象:网点个金条线相关人员:网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。

课程形式:理论讲授:银行网点营销的5S理论;服务营销检视系统;视觉营销九大区域;联动营销模式等。

案例分享:招商银行、建设银行、浦发银行等各行优秀营销经验和工具。

视频讲解:网点一线的营销视频,真实展示营销现场的刀光剑影,了解从接触到成交的完整过程。

情景演练:学员分组交叉演练,通关考评,出具考评表,确保学员真正掌握营销语术和流程。

课程大纲:

第一单元:客户心理分析

从储户到客户的华丽转身

银行产品的购买决策动机

理财产品营销的心理博弈

落地方式:

理论:银行客户的购买决策动机理论

案例:建设银行

数据:客户资金走势历年分布比例

工具:银行客户的购买动机分析工具

 

第二单元:产品客户适配模型

年龄轴客户的产品及营销适配方式

资产轴客户的产品及营销适配方式

行业轴客户的产品及营销适配方式

落地方式:

理论:网点营销适配模型

案例:湖南长沙农商银行的农村揽储

工具:产品客户适配模型

第三单元:客户识别六大信息

物品信息

业务信息

家庭信息

单位信息

行为信息

言语信息

落地方式:

理论:客户识别六大关键信息

案例:内蒙光大分行产品组合营销。

工具:客户识别六大信息检索表

 

第四单元:联动营销

银行网点的营销链条

联动营销模式详解

联动营销的三大工具

联动营销业务流中的责任人及语术

联动营销演练

落地方式:

理论:银行网点的联动营销模式

视频:北京某行联动营销全流程分析

研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?

流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。

工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等

 

第五单元:视觉营销

门前形象区

咨询引导区

营销宣传区

休息等候区

业务办理区

自助服务区

贵宾服务区

理财服务区

客户体验区

落地方式:

理论:驻点出点与流动触点的差异化

案例:招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。

研讨:等候区的椅子怎么设置最合理?营销物料如何才能真正生“动”?

工具:《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》

演练:网点POP制作与点评

 

第六单元:等候营销

大堂等候营销模式详解

等候营销的标准流程

等候营销的常用语术

等候营销模拟演练

落地方式:

理论:间隙营销法则

案例:天津某行大堂的营销秘诀

研讨:客户等候的不耐烦时如何营销

工具:DIY营销宣传折页

演练:等候区的群体营销模拟演练

 

第七单元:图示营销

理财产品的图示营销

定投的图示营销

产品组合的图示营销

落地方式:

理论:吸引力法则

研讨:如何向客户介绍理财产品才有效?

分析:同样的走势,为什么基金赔钱,定投赚钱?

研讨:如何让客户通俗易懂的知道资产组合的重要性?

工具:定投的营销图示,资产组合的营销图示。

 

第八单元:营销话术

理财类产品营销语术六大要素

电子类产品营销的FABE话术

营销语术情景模拟演练及通关

落地方式:

理论:理财产品营销的右脑法则

研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?

工具:《常见理财类产品异议处理集锦》



肖大烈(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

推荐讲师

程渡麟已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
梁天峰已通过实名认证!
精品讲师
4W元/天
北京
刘丹军已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
王大琨已通过实名认证!
精品讲师
6W 元/天
北京
常行已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
卓江涛已通过实名认证!
精品讲师
2.5W元/天
北京
孙郂亭已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
熊鹤龄已通过实名认证!
精品讲师
5W元/天
北京
找企业培训讲师,就上中华培训讲师网
快捷链接
账户管理
新手入门
关于我们

关于中华培训讲师网|法律声明|联系我们|帮助中心|官方新浪微博|站长统计|微信公众平台

中华培训讲师网 版权所有 Copyright(C) SINCE2013 | 客服电话:4006-158-118

京ICP备13051492号-1