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大客户营销实战宝典

理念导入:聚焦客户:渐进式的营销理念

一.客户采购的要素

二.赢得客户的策略

小组讨论:大客户销售路径图

第一单元.客户分析;建立客户信息管道

一. 收集哪些客户信息

二. 怎样收集客户信息

三. 信息如何分析处理

小组练习:客户信息视图分析

第二单元.建立信任:培养互赖客户关系

一.内线发展的三个阶段

二.培养同盟关系的方法

三.编织金字塔型关系网

案例分析:订单为什么被抢走?

第三单元.发现需求:发掘分析客户需求

一.什么是客户的需求

二.如何找到客户需求

三.怎样引导客户需求    

案例分析:客户的需求在哪里?

第四单元.解决方案:设计有价值的产品

一.分析客户的心理:

二.优劣势竞争分析

三.运用优势介绍法:

小组练习:解决方案设计

第五单元.议价成交:获取客户购买承诺

一.客户议价心理分析

二.报价的技巧和步骤

三.高效议价‘三步曲’

小组演练:价格谈判训练

第六单元. 后续服务:维系深化客户关系

一.客户回访

二.响应服务

三.商机管理

案例分析:大客户投诉处理



陈巍(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:28000元/天(参考价格)

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