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单元一、购买行为的生成要素〔课时1.5小时〕 一、产品的价值与客户的需求 二、购买的价格与风险和成本 三．品牌的信赖和使用的体验 课堂练习：产品分析法应用 |
当你想要把一项产品或服务卖给你的大客户时，首先要思考的是那个客户为什么会买？营销成功的关键在于你是否能够给客户一个购买的理由，并得到客户的认同和响应。这就要求我们对客户采购产品的心理和行为有深刻的理解，是什么影响着客户最终的购买决定。 |
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单元二、如何获得销售的机会 〔课时1.5小时〕 一、如何判定客户类别，锁定目标客户 二、怎样接近目标客户，赢得客户信赖 三．开场白：激发客户了解产品的意愿 角色扮演：客户接触开场白训练 |
不是所有的客户都会有购买的需求，如何通过客户的年龄外表、行为谈吐锁定目标客户，可以使我们的营销更高效；客户对于推销形式的反感是营销的第一障碍，赢得客户的好感信任、激发客户了解产品的兴趣，才能创造营销的机会。 |
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单元三、找到客户真正的需求 〔课时1.5小时〕 一、什么是客户的表面需求 二．什么是客户深层的动机 三．如何发掘出客户的需求 角色扮演：发掘客户需求的提问技巧 |
客户对于任何产品的购买和使用，是客户的显性需求，单纯的满足客户的显性需求是被动的销售，经常会因价格和产品的不足而错失机会，而找到客户深层次的需求，也就是购买产品的动机，则会令我们的销售柳暗花明。
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单元四、用产品打动客户的心 〔课时1.5小时〕 一、分析客户的购买心理 二．竞争对手优劣势分析 三．如何运用优势介绍法 课堂练习：产品营销话术整理 |
在市场竞争激烈的今天，客户购买行为的产品往往建立在和竞争对手产品的对比基础之上，针对客户购买产品前的担忧、找出我们产品和竞争对手产品的差异性、整合我们的优势、化解我们的弱势、扬长避短，针对客户的隐性需求介绍产品，才是营销成功的关键。 |
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单元五、打消顾虑、促成购买 〔课时1.5小时〕 一、分析客户购买产品的担忧 二、了解客户顾虑的表现形式 三、化解客户顾虑的成交技巧 课堂练习：异议处理话术汇总 |
销售就好比钓鱼，成交就是收杆，当客户认可了我们产品时，就意味着客户的显性需求已经形成，这时候，销售就进入到了最后也是最为关键的一步：成交。只有成功的消除客户的顾虑，才能够促成客户购买。 |
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单元六、客户资源的维系深化 〔课时1.5小时〕 一、如何巩固销售行为，培养信赖度 二、如何做好二次营销，争取转介绍 三、重视客户反馈和投诉，及时处理 角色扮演：电话客户回访技巧 |
从短期来看，客户购买产品是销售的结束，而从长远来看，购买产品只是销售的开始，我们的利润并不取决于我们卖出了多少产品，而取决于客户会在多长时间里忠诚的使用我们的产品，每一次服务的失误，对于客户而言都会是一种不良的体验，因此，及时准确的响应服务、持续的客户关系维系、才能够为我们创造更大的价值。 |
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