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【课程大纲】
第一单元、高级销售员的职业化素质与发展
u 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
u 优秀销售员的八大职业化素质
n 销售人员的成功信念与自我激励
n 销售人员易犯的细节
n 职业化态度的塑造
第二单元、成功的开场白
u 成功启动的三步骤
u 打开话题的技巧
u 内建立亲活力的秘诀
n 如何赢得客户的好感
n 成功开场白的标准是什么？
第三单元、客户真正想要的――需求调查分析
u 如何了解客户需求
u 售中确定客户需求的技巧
n 有效问问题的五个关键
n 需求调查提问四步骤
n 隐含需求与明确需求的辨析
n 如何听出话中话？
n 如何让客户感觉痛苦，产生行动
第四单元、如何与不同客户打交道
u 有效沟通的秘诀
u 不同客户如何应付
u 不同客户沟通风格分析
n 有效人际关系的建立
n 如何让客户为你做准介绍
第五单元、介绍产品的竞争优势
u 客户要的产品是什么？
u FAB分析
n 特点、优点、好处对成单的影响
n 产品卖点提炼
n 如何做产品竞争优势分析
n 如何推销产品的益处
第六单元、客户心理分析与异议处理
u 如何用提问来了解客户想要什么
u 如何通过举止透视客户的个人意愿
n 如何让客户感觉自己是赢家
n 如何摸清客户拒绝的理由
n 客户常见的六种异议
n 客户异议处理的五步骤
n 价格异议方面案例
n 运用“SPIN”销售实战模拟
第七单元、获取承诺的战术
u 如何发现购买信号
u 如何分析销售项目进展
n 传统收尾技巧的利弊
n 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
n 如何达到双赢成交
n 最后阶段经常使用的战术
第八单元、怎样打破最后僵局
u 拜访总结与客户忠诚度建立
u 拜访后的客户分析
n 如何维持并发展现有的客户
n 如何能让客户做推荐？
n 让客户做推荐的时机
n 如何在客户心中建立品牌忠诚度
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