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【课程纲要】
第一单元：销售人员自画像—建立信任
u 成功销售人员的形象
u 成功销售人员的四个阶段
u 成功销售人员的行为要求
u DISC四种类型人员的分析与测评
u 成功销售人员的职责要求
u 成功销售人员的自我定位—阳光心态
u 成功销售人员的时间管理—要事第一
u 学习第四代时间管理
第二单元：有效的电话销售（预约）技巧
u 电话销售的基本原则
u 准备阶段
u 电话销售的四个步骤
u 编写电话剧本
u 电话中的6种异议与处理电话异议三步曲
第三单元：如何做开场白---视频观摩
u 客户肢体动作的观察与模仿
u NLP神经语言学应用
u 提出议程
u 陈述议程对客户的价值
u 询问是否接受
第四单元：寻问—了解与满足客户需求
u 双赢思维：成功是你与客户的共同目标
u 辩别客户需求
u 成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议
u 寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
u 客户的需要及需要背后的需要
n 何时寻问
n 如何寻问：
n 用开放式和封闭式寻问探究客户的
n 情形和环境
n 需要
n 深层次确定客户的需要专业引导技巧
n SPIN提问信息收集方法
u 角色演练—需求了解
第五单元：专业化推荐---呈现说服技巧
u 核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一
u 根据客户的需求推荐合适的方案
u 呈现你的产品和公司的资料
n 属性
n 功能
n 利益
u 产品或方案呈现的FAB
u 思维导图呈现技巧—工具软件使用
n 何时说服：抓住说服的有利时机
n 如何说服客户的需求
n 表示了解该需求
n 介绍相关的特征和利益
n 询问是否接受
n 角色演练—专业呈现
第六单元：克服客户的不关心
u 客户不关心的原因
u 何时去克服客户的不关心
u 如何克服客户的不关心
n 表示了解客户的观点
n 请求允许你寻问
n 利用寻问促使客户察觉需要
第七单元：处理客户的顾虑
u 顾虑的种类
n 怀疑
n 误解
n 缺点
u 消除怀疑
n 表示了解该顾虑
n 给予相关的证据
n 询问是否接受
u 消除误解
n 确定顾虑背后的需求
n 说服并满足该需求
u 克服缺点
n 表示了解该顾虑
n 把焦点转移到总体利益上
n 重提先前已接受的利益以淡化缺点
n 询问是否接受
u 案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）
第八单元：达成协议---成交技巧
u 何时达成协议：
u 如何达成协议
n 重提先前已接受的几项利益
n 提议你和客户的下一步骤
n 询问是否接受
u 处理客户的故意拖延
u 成交方法介绍：
n 假设成交法
n 限时限量法
n ABC方法
n 说故事方法
n 恐怖成交法
第九单元：跟进与服务--巩固信心（转介绍）
u 明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会
u 交易结束后的跟进
u 授课时数：14小时（2天）
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