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顾问式销售技巧

课程大纲
1、销售理念与心态的改变
 什么是销售、什么是顾问式销售？
 顾问式销售人员如何为公司及客户创造价值，价值是什么？
 顾问式销售人员如何自我定位？
 顾问式销售人员应该具备什么样的素质？
2、顾问式销售的销售流程及制定会谈目标
 什么是顾问式销售的销售流程？
 进行顾问式销售前都要做什么样的准备工作？
 销售前如何判断竞争形势及有效评估
 如何在客户心目中抢得优势地位？我们处于劣势怎么办？
 如何在销售前全面了解客户？
 如何在销售前制定销售目标及销售策略？
3、销售拜访前了解我们的客户
 谁是我们的客户？
 如何判断客户处于什么样的购买阶段？
 客户开发需要找到谁，谁是关键人物？
 如何同客户的关键人建立关系？
4、业务洽谈之销售拜访
 如何让客户喜欢你、给客户留下良好的第一印象，吸引住客户的注意力？
 拜访中如何进行会谈？
 拜访中如何让客户信任你？
5、业务洽谈之引导需求
 销售会谈阶段了解及引导客户需求的基本原则、套路和方法？
 如何把客户的暗示需求转化为明确需求--SPIN？
 如何了解客户需求的紧迫度？
6、提出方案及利益陈述
 如何介绍产品最能打动人心 — NS-FAB-E？
 如何让我们的产品最具竞争优势？
 如何让客户自己深刻了解产品的优势及利益？
7、处理异议
 客户一般会在什么时候提出异议？
 客户提出异议的真正原因/目的是什么？
 客户都会提出哪些异议？
 如何采取最有效策略来处理客户的异议？
 如何处理价格异议？
8、获得承诺的成交技巧
 如何发现购买讯号？
 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
 如何达成交易？
 如何达到双赢成交—双赢贸易条款谈判？
9、售后跟进与发展客户关系
 达成交易后还应该做哪些工作？
 客户做完采购决策后最担心的是什么？
 如何让客户再向你重复购买？
 如何让客户向别人推荐你？
 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
 在资源有限的前提如何发展与维护客户关系？
模拟演练及案例分析：
通过角色扮演，演练销售实际案例，强化同客户销售沟通过程中的业务洽谈、提出方案、利益陈述、处理异议、获得承诺阶段的销售技能，学以致用。

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