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攻战社区—家庭市场营销实战训练
第一模块：产品解读：家庭市场战略和产品解读
第一节：中电信：深入融合、品牌拉动
? 公众客户经理：合并家客、个客
? 聚焦家庭客户综合信息服务，优化套餐设计
? 全面推广天翼Live，形成融合软实力
? 加大智能无线猫渗透，提供统一接入
? 提供通信、社交、娱乐、生活资讯于一体的家庭融合服务
? 加快宽带提速工作，保持宽带市场绝对竞争优势
? 遏制固话下滑趋势，面向e家套餐新客户推广固话包月
? 逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同
考核：我的e家净增、家庭天翼净增、家庭宽带净增
第二节：中移动：产品定制，抢占市场
? 2010年规划家庭终端产品的三阶段
? 无线宽带接入，抢占家庭宽带
? 终端深度定制反攻固话
探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷”
第三节：家庭市场信息化产品类别
? 数字家庭——家庭娱乐、通信服务、监控功能
? 服务搜索类
? 生活资讯类
? 便利服务类
? 生活知识类
? 投资理财类
? 情感沟通类
? 影视娱乐类
讨论：家庭综合信息服务涵盖哪些产品？
第三模块：客户解读：家庭市场客户定位与分析
第一节： 社区目标客户四步定位过程
? 第一步：确定目标群体
? 聚焦策略
? 组合策略
? 链动策略
? 第二步：确定目标群体所属的目标角色状态
? 个体化生存
? 伙伴化生存
? 家庭化生存
? 组织化生存
? 第三步：确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值
? 恒定价值
? 活跃价值
? 第四步：确定可以代表核心价值的符号体系
? 语言+图画+物体+人物+色彩
? 常见的定位方法
? 实体定位（功效定位+品质定位+市场定位+价格定位+强势定位）
? 观念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）
第三节：家庭产品营销中客户心理分析
? 逆反心理剖析
? 禁果逆反
? 超限逆反
? 信度逆反
? 逆反心理应对策略
? 限量营销策略
? 范围营销策略
? 设禁营销策略
? 擒纵营销策略
? 猜疑心理剖析
? 对活动宣传的疑虑
? 对产品性能的疑虑
? 对产品价格的疑虑
? 对客户自身的疑虑
? 对销售人员的疑虑
? 猜疑心理应对策略
? 利用产品本身优良品质消除客户猜忌心
? 利用营销主体背景优势消除客户猜忌心
? 利用客户的自我优越感来消除其猜忌心
? 利用客户的从众心理来消除其猜忌心
? 虚荣心理分析
? 有强烈的炫耀表现心理
? 喜欢附庸风雅
? 比较爱“面子”
? 热衷寻求独享
? 虚荣心理应对策略
? “符号”身份营销策略
? 拉动式营销在“符号”身份营销中的运用
? “移魂大法”在营销中的运用
? 馈赠心理分析
? 贪图便宜
? 花小钱，办大事
? 馈赠心理应对策略
? 赠品选择的人性化
? “喧宾夺主”的赠品
? 赠品要区别捆绑营销
? 从众心理应对策略
? 从众成交策略
? 排队营销策略
第三模块：社区经理：家庭市场开发新引擎
第一节： 家庭社区营销差异化布局
? 家庭社区市场的平衡之道
? 角度VS力度：从社区撬起全局市场
? 年初如何做重点社区营销规划？
? 不同的家庭社区如何规划和设计
? 战略区域布局，低成本快速启动市场
? 先取势，后取利，再造市场格局
第二节： 社区经网格化管理
? 社区管理网格化归属
? 社区网点深化运营
第三节：如何有效进入社区市场
? “造势”进入
? “攻势”进入
? “顺势”进入
? “逆势”进入
第四节：家庭社区市场攻防策略
? 以价格为主导的挤占策略
? 以广告为主导的挤占策略
? 以渠道为主导的挤占策略
? 以服务为主导的挤占策略
? 区域市场核心攻略
第四模块：家庭市场信息化推广技能训练——主动营销提升篇
第一节： 维护/服务/营销“三合一”管理模式
? 新形势下社区主动营销
? 从服务营销到主动营销
? 什么是成功的主动营销
? 主动营销的价值体现
? 主动营销的核心任务
? 主动营销的关键要素
第二节：社区经理顾问式营销战略训练
? 销售的出发点：帮别人解决问题
? 销售前的准备：
? 准备产品知识
? 说服的至理名言
第三节： 社区经理直接拜访的技巧
? 拜访前的准备
? 拜访的通行证—外观形象
? 选好拜访时间
? 礼貌换回尊重
第四节： 社区营销现场氛围塑造
? 创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
? 获得信任，才能真正影响他人
? 拆迁人与人之间的心墙
第五节：异议处理的应对绝招
? 客户异议产生的原因剖析
? 客户投诉过程的异议应对话术
? 客户异议的处理话术讲解与训练
第六节：家庭产品营销促成方法
? 如何让成交水到渠成
? 如何克服成交恐惧
第七节： 家庭市场捆绑式营销的延伸性分析
? 由成员个体向家庭小集团延伸
? 由家庭成员向亲友圈延伸
第五模块：家庭市场信息化推广实战训练
? 信息化家庭业务推广模拟演练
? 信息化家庭业务推荐话术综合练习
? 信息化家庭市场推广技能的系统总结
第一节：中电信：深入融合、品牌拉动
? 公众客户经理：合并家客、个客
? 聚焦家庭客户综合信息服务，优化套餐设计
? 全面推广天翼Live，形成融合软实力
? 加大智能无线猫渗透，提供统一接入
? 提供通信、社交、娱乐、生活资讯于一体的家庭融合服务
? 加快宽带提速工作，保持宽带市场绝对竞争优势
? 遏制固话下滑趋势，面向e家套餐新客户推广固话包月
? 逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同
考核：我的e家净增、家庭天翼净增、家庭宽带净增
第二节：中移动：产品定制，抢占市场
? 2010年规划家庭终端产品的三阶段
? 无线宽带接入，抢占家庭宽带
? 终端深度定制反攻固话
探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷”
第三节：家庭市场信息化产品类别
? 数字家庭——家庭娱乐、通信服务、监控功能
? 服务搜索类
? 生活资讯类
? 便利服务类
? 生活知识类
? 投资理财类
? 情感沟通类
? 影视娱乐类
讨论：家庭综合信息服务涵盖哪些产品？
第三模块：客户解读：家庭市场客户定位与分析
第一节： 社区目标客户四步定位过程
? 第一步：确定目标群体
? 聚焦策略
? 组合策略
? 链动策略
? 第二步：确定目标群体所属的目标角色状态
? 个体化生存
? 伙伴化生存
? 家庭化生存
? 组织化生存
? 第三步：确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值
? 恒定价值
? 活跃价值
? 第四步：确定可以代表核心价值的符号体系
? 语言+图画+物体+人物+色彩
? 常见的定位方法
? 实体定位（功效定位+品质定位+市场定位+价格定位+强势定位）
? 观念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）
第三节：家庭产品营销中客户心理分析
? 逆反心理剖析
? 禁果逆反
? 超限逆反
? 信度逆反
? 逆反心理应对策略
? 限量营销策略
? 范围营销策略
? 设禁营销策略
? 擒纵营销策略
? 猜疑心理剖析
? 对活动宣传的疑虑
? 对产品性能的疑虑
? 对产品价格的疑虑
? 对客户自身的疑虑
? 对销售人员的疑虑
? 猜疑心理应对策略
? 利用产品本身优良品质消除客户猜忌心
? 利用营销主体背景优势消除客户猜忌心
? 利用客户的自我优越感来消除其猜忌心
? 利用客户的从众心理来消除其猜忌心
? 虚荣心理分析
? 有强烈的炫耀表现心理
? 喜欢附庸风雅
? 比较爱“面子”
? 热衷寻求独享
? 虚荣心理应对策略
? “符号”身份营销策略
? 拉动式营销在“符号”身份营销中的运用
? “移魂大法”在营销中的运用
? 馈赠心理分析
? 贪图便宜
? 花小钱，办大事
? 馈赠心理应对策略
? 赠品选择的人性化
? “喧宾夺主”的赠品
? 赠品要区别捆绑营销
? 从众心理应对策略
? 从众成交策略
? 排队营销策略
第三模块：社区经理：家庭市场开发新引擎
第一节： 家庭社区营销差异化布局
? 家庭社区市场的平衡之道
? 角度VS力度：从社区撬起全局市场
? 年初如何做重点社区营销规划？
? 不同的家庭社区如何规划和设计
? 战略区域布局，低成本快速启动市场
? 先取势，后取利，再造市场格局
第二节： 社区经网格化管理
? 社区管理网格化归属
? 社区网点深化运营
第三节：如何有效进入社区市场
? “造势”进入
? “攻势”进入
? “顺势”进入
? “逆势”进入
第四节：家庭社区市场攻防策略
? 以价格为主导的挤占策略
? 以广告为主导的挤占策略
? 以渠道为主导的挤占策略
? 以服务为主导的挤占策略
? 区域市场核心攻略
第四模块：家庭市场信息化推广技能训练——主动营销提升篇
第一节： 维护/服务/营销“三合一”管理模式
? 新形势下社区主动营销
? 从服务营销到主动营销
? 什么是成功的主动营销
? 主动营销的价值体现
? 主动营销的核心任务
? 主动营销的关键要素
第二节：社区经理顾问式营销战略训练
? 销售的出发点：帮别人解决问题
? 销售前的准备：
? 准备产品知识
? 说服的至理名言
第三节： 社区经理直接拜访的技巧
? 拜访前的准备
? 拜访的通行证—外观形象
? 选好拜访时间
? 礼貌换回尊重
第四节： 社区营销现场氛围塑造
? 创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
? 获得信任，才能真正影响他人
? 拆迁人与人之间的心墙
第五节：异议处理的应对绝招
? 客户异议产生的原因剖析
? 客户投诉过程的异议应对话术
? 客户异议的处理话术讲解与训练
第六节：家庭产品营销促成方法
? 如何让成交水到渠成
? 如何克服成交恐惧
第七节： 家庭市场捆绑式营销的延伸性分析
? 由成员个体向家庭小集团延伸
? 由家庭成员向亲友圈延伸
第五模块：家庭市场信息化推广实战训练
? 信息化家庭业务推广模拟演练
? 信息化家庭业务推荐话术综合练习
? 信息化家庭市场推广技能的系统总结
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