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● 培训对象：银行和理财产品销售的相关人员
● 培训目标：
◇ 了解银行理财产品销售人员职责和职能，掌握各项素质及能力要求；
◇ 掌握银行理财产品的流程、目标建立的原则和标准；
◇ 理解银行理财销售人员的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系；
◇ 掌握银行理财产品下手管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等；
◇ 领会销售沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享。
● 培训方式：情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。
● 前 言：
银行业理财产品销售人员有哪些职能？有哪些心态需要调整？如何识别客户的理财需求？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？银行业理财销售秘籍正是解决这类问题的最好工具，完全来源于实战，并且符合金融产品销售特点。
● 课程提纲：
第一部分：理财产品的销售流程之一专业的金融产品知识
1. 了解销售的金融产品的特点
产品技术知识
数据
性能
市场
2. 竞品技术知识
比较
趋势
市场
3．标售流程知识
特优利
服务
售后
第二部分：理财产品的销售流程之二灵活的异议处理能力
1． 常见棘手问题的经验
2． 常见商务往来的经验
3. 常见矛盾处理的经验
4. 常见客户要求的经验
第三部分：理财产品的销售流程之三可靠的信任建立能力
1. 人际关系的本质
2. 人际关系交往的实质
3. 人际关系交往的规律
4. 信任建立的方法
第四部分：理财产品的销售流程之四积极的销售心态技巧
1. 积极心态的重要作用
2. 积极心态的培养方法
3. 7大工具
第五部分：理财产品的销售流程之五销售基本功
1. 最基本的销售技能——说话
主导
迎合
垫子
制约
2. 最实用的销售技能——倾听
聆听的4个层面
聆听的13个技巧
第六部分：《商业银行理财产品销售管理办法》解读
1. 总则介绍
2. 基本原则介绍
3. 宣传销售文本管理介绍及规避方法
4. 理财产品的风险评级介绍
5. 领客户风险承受能力评估
6. 理财产品销售管理
7. 销售人员管理
8. 销售内控制度
9. 监督管理
10．法律责任
11. 《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》介绍
第七部分： 日常管理及监督
1. 金融产品销售的日常管理办法
2. 金融产品销售工具介绍
3. 监督管理方法及工具
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