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课程背景：
随着互联网+时代的发展，银行间竞争越来越激烈，优质的客户越来越成为银行的稀缺资源。然而，很多银行营销人员还停留在推销产品的阶段，忽视客户特点、需求以及整体服务方案的设计，对客户的吸引力及粘度欠缺，导致优质的客户流失，客户结构不佳。
因此，加强营销训练，切实银行相关人员的营销素养。本课程立足于银行营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清营销理念，提升营销技能，提高绩效。
课程收益：
1、正确进行角色定位，在为客户创造价值中创造持久、良性合作关系；
2、学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求；
3、学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销；
4、学会根据不同客户的心理特征，进行针对性营销。
课程模块及实施思路：
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模块 |
工具与方法 |
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方法理论讲授 |
讲授，介绍，提问，让学员掌握基本逻辑框架 |
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案例通俗阐释 |
通过微案例（包括视频）解析更深刻把握方法、理论 |
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实践问题剖析 |
让学员结合自己的岗位工作实践分析解决自己的问题 |
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实践操作演练 |
让学员扮演实际工作角色，演练提升问题解决能力 |
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学员点评互动 |
学习别人剖析演练中的可取之处，给别人积极的建议 |
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讲师点拨提升 |
鼓励学员，提出演练、点评中需要进一步提升的方向与空间 |
课程时长：2天，6小时/天
适合对象：支行长；客户经理；个贷经理；大堂经理；综合柜员等。
课程大纲：
第一讲：银行营销的前提——角色定位
1、客户经理角色定位的误区
1) 顾客是上帝
2）我要拿佣金
2、正确的角色定位
1）客户的顾问
2）公司的代言人
3）为客户创造价值
3、客户经理营销的三阶段：
1）营销自己
2）营销银行
3）营销产品与服务
4、走向顾问式营销
1）FAB
2）SPIN
3）SCQA
第二讲：银行营销的基础——营销前的准备
1、心态的准备
1） 销售心态
2） 积极心态
3） 阳光心态
2、技能的准备：
1）销售技巧
2）专业知识
3）行业知识
4）竞品知识
3、销售素养提升
第三讲：银行营销流程一——预约客户
1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办?
2、解决对策：挖掘客户需求
3、电话预约客户：从赞美开始
实践演练：发自内心的赞美
4、挖掘顾客需求的四个动作：
1）聊现状(针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包)
2）找问题(直击顾客的心灵)
3）引重视(引发顾客的恐惧感)
4）解难题(消除顾客的恐惧感)
第四讲：银行营销流程二——产品推介展示
1、现实问题：产品很好，顾客也认同，可就是不买单，怎么回事?
2、对策：销售买方利益
3、产品介绍的FABE法则
1）特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性
2）优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点
3）益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处
4）证据比你会说话：实例与逻辑的证明
有效的结构：“因为(特点)……，从而有(优势)……，对您而言(利益)……，你看(证据)……”。
实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务?
4、现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务?
5、对策：竞争对手的产品(服务很好)，我行的更适合您，因为……
实践演练：你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出?
第五讲：银行营销流程三——处理客户异议
1、现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办?
2、思路：嫌货才是买货人
3、异议处理的六步骤：倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意
4、异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等
实践演练：如何处理难缠客户的异议?
第六讲：银行营销流程四——促使成交
1、针对问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了?
2、对策：乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示)
3、成交信号的识别(细节落实：语言信号、表情信号、动作信号)
实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?
4、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会
5、最后的绝招：回马枪
6、成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户
第七讲：银行营销高级技能——学会识人
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