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课程大纲
一、销售团队管理的关键起点
1、销售管理者的角色定位和误区
2、领导者管理风格与SWTO的分析
3、高效招聘与人员配置的的秘诀
4、实效的销售人员的面试与选拔
5、一开始就要种好高绩效的“前因”
6、重视内在统一文化，奠基“自律管理”
讨论：明晰你的管理信念
二、销售团队的系统培训实操模式
1、如何理解和定义所谓的“培训”
2、关键的“新兵特训营”
3、销售人员区分与能力分析模型
4、GALPAC的操作模式
5、ON-TO-ON的实践应用
6、从培训到能力的实现途径
7、如何运用会议高效解决问题
讨论：培训为何会失去效果
三、销售团队的日常管理方法与架构
1、如何对销售团队进行管理控制
2、把握销售团队管理控制的要点
3、如何强化表格管理做好行动管理
4、如何有效经营团队的销售例会
5、随访观察的高效运用
6、保持团队内部的高效沟通
7、批评与表扬的技巧与力量
讨论：勾勒出你脑中的管理地图
四、销售团队的有效激励
1、认识销售团队严管与激励的关系
2、如何理解销售人员的行为动机
3、激励为什么会失效甚或反作用
4、敬业度激励管理与培养
5、运用竞争法来激励团队成员
6、看板运用与两极管理法则
7、如何运用职业发展来激励成员
讨论：管理中严格的艺术与尺度如何把握
五、销售团队的业绩追踪与绩效评估
1、不得不研究的销售模式
2、销售人员的业绩关键价值链
3、由终而始的目标与计划制定
4、进行业绩追踪策略和技巧
5、直击业绩追踪的敏感情景和词汇
6、“能做多少”与“要做多少”的区别
7、制定有效的个人行动计划
讨论：业绩追踪过程的烦恼
六、销售团队再造与瓶颈突破
1、棘手问题解决及团队作风管理
2、面对销售困境时的团队突破
3、销售团队内部骨干的晋升与考培文化
4、要英雄更要团队，引领团队主文化
5、防止销售团队老化的策略
6、创造销售团队的核心竞争力
7、与你的船长保持高度的一致
互动：课程关键点的复习与交流
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