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销售谈判技巧

一、培训对象：企业营销及销售人员、采购人员、参与销售工作的相关人员等

二．培训收益：

1. 了解谈判的定义、理念以及多赢原则；

2. 清晰谈判准备工作事项及其重要性；

3. 掌握谈判中应具备的沟通技巧；

4. 掌握谈判中各个阶段的策略和技巧；

5. 赋予谈判者自信力。

三、培训方式：启发式讲授/角色扮演/案例分析/视频观摩/分组讨论/现场演练等

四、培训时间：1天，7小时

五、课程特点：

1. 课程以讲授+活动方式呈现，生动活泼，深入浅出，通俗易懂，理论与实践相结合，好学、好记、好用；

2. 丰富的实际案例+视频冲击，多种学习方式，互动启发性强，便于真正地帮助学员掌握。

六、课程大纲：

课程安排

时间	课程模块	课程内容及目的
9:00-10:00	谈判概述	1. 谈判概念 2. 谈判动力 3. 谈判三要素 4. 谈判三个层次 5. 双赢谈判金三角活动：大小鬼博弈游戏 6. 销售谈判类型
10:00-11:00	销售谈判前的准备	1. 确定谈判目标 2. 收集谈判信息案例：一张照片的泄密 3. 确定谈判项目 4. 基本准备事项优先排序知道谈判准备表谈判准备练习 5. 预估谈判异议 6. 谈判前的模拟
11:00-12:00	销售谈判中的沟通艺术	1. 聆听聆听三层次聆听能力测试案例：为了800元 2. 询问黑光原理有效果发问是获取信息的重要方法 3. 回答案例：易中天对话 4. 说案例：妻子的生日礼物 5. 赞美 FCC赞美法则活动：说服力大PK
14:00-17:00	销售谈判策略	一、开局阶段策略视频观摩：走向共和测试：销售谈判能力测试 1. 开价策略案例：爱迪生卖专利案例：成都火锅先开价还是后开价有利？高开价还是低开价有利？什么情况可以先开价？若是高开，高开多少合理？ 2. 挺局策略案例：买家具对方开价后，己方的5种应对方案开价解释原则 3. 还价策略心中有底如何应对心中没底如何应对还价中的分割策略 4. 接受策略案例：购买贵州三宝二、磋商阶段策略 1. 异议策略案例：看房 2. 让步策略案例：老公外遇了 3. 红白脸策略案例：刁难的父子 4. 防守策略示弱策略限制策略以攻对攻策略 5. 折中策略 6. 拖延策略案例：日本人收购中国毛皮案例：德国人赴日本谈判案例：受伤的五金厂老板三、僵局阶段策略职业采购人员的采购哲学 1. 横向策略案例：中美乒乓球外交 2. 请示领导策略 3. 调解策略 4. 休会策略视频观摩：中国合伙人 5. 馈赠策略 6. 适当让步策略 7. 竞争对手策略案例：上海某公司引进防水涂料生产技术四、成交阶段策略 1. 场外成交策略 2. 最后让步策略案例：朱镕基入世谈判的出其不意把握让步时机控制让步幅度 3. 不忘最后获利 4. 合同策略
17:00-18:00	价格谈判	五把价格砍刀及应对策略 Ø 第一把砍刀：见面询价应对策略：转移话题 Ø 第二把砍刀：就价论价应对策略：物超所值、稀释价格 Ø 第三把砍刀：搬出对手应对策略：差异利益 Ø 第四把砍刀：请出领导应对策略：鼓励虚荣、保留成交、升级策略、象征性表示 Ø 第五把砍刀：鸡蛋中挑骨头应对策略：积极响应、小恩小惠、从身边人入手