培训背景：

1、 企业所面临是大客户，很多销售人员不知道如何和企业客户进行沟通，并达成合作为企业创造长期合作的稳定客户，创造利润。

解决问题及培训目的：

2、 通过培训，能够让销售人员了解大客户拜访的流程、重点和要点。

3、 掌握大客户的营销方式，建立大客户合作关系，为企业创造价值。

培训方式：知识讲解、案例引导、现场演练相结合

总纲：20、80法则     销售四大修炼   客户采购六大步骤、销售六大流程及销售六大动作   大客户建立关系的四个步骤   搜集客户资料的4个层面   满足不同需求的三个采购方向   人性的五大需求   产品介绍的四个关键点   销售的四大技巧    拜访客户的三三三原则

大客户销售的七种方式   谈判技巧的四大步骤

案例分享   模拟实战

（一）大客户定义：

重复采购  采购金额大   决策周期长    

20|80原则

一、 拜访级别越高，成功概率越大。拜访级别越低，成功概率越小。

二、 拜访完客户后将客户分类，按照采购金额和采购重复率。

不谋万世者，不足谋一世
不谋全局者，不足谋一时

销售的三个层次：

HUNTER    猎手 朋友    没有销售预计，没有计划，新手    低价策略 评估比较阶段   到处找订单   跑单阶段   客户认知：卖东西的

consultant 顾问 专业的体现   耕耘，客户转介绍，产出比高     共赢合作伙伴  依赖客户为导向的顾问，认知价值   客户认知：专业人员

Parter 合作伙伴 售后服务是最好的销售  闺蜜恋人   客户认知：人生伙伴

（二）销售四大修炼（大客户销售不会因为促销和采购）：

一、认知    个人、产品、公司    USP介绍方法

二、需求     产品特性、采购金额 、要求   需求背后的需求

三、信任     产品操作稳定性   安全性   

四、承诺及预期    竞争对手产品主要特性同质下，差异化在哪里？我们为客户提供的超预期是什么？是感情关系还是利益共享？

客户采购的六大步骤与销售六大步骤和销售动作及注意问题：        

需求立项          目标聚焦：计划准备客户分析和客群分析客户是谁？在哪里？

制定标准          建立互信：接触客户良好形象  USP首因效应  第一印象  树立印象一见钟情开场白

评估比较          需求分析：产品需求     再次建立互信   深入沟通                          

价格谈判         提供方案    

购买决策         赢取承诺

售后服务         客户转介绍

（三）大客户销售建立关系的4个步骤：

1、初期阶段：外物连接：礼物不带，情谊不在

2、中期阶段：志同道合： “人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”

3、后期阶段：无话不谈，沟通之“异”  建立个人品牌

4、合作阶段：协作共赢 合作伙伴

（四）大客户全局观掌握：

1、 处理好局部部门和全局企业的关系

2、 充分了解客户公司内部的人事关系  画出组织结构图和人物关系图

3、 认识各个层面人员，对公司的了解尽收眼底。比如通过扫地大妈和保安了解公司

（五）搜集资料的四个方面：

1、竞争竞争对手的优势和劣势是什么？客户投标的标书内容应该怎么写。产品特性不同。比如卖电脑：客户要求电脑不得重于1.5公斤，设置采购壁垒。

2、竞争对手的公司背景  

3、项目资料  项目的采购决策人，采购时间，采购要求， 技术交流参观考察 是否正的需要，采购周期。预算，采购流程、拜访

4、客户个人资料 对象年龄、家庭结构、公司内权利分布、家乡、爱好、在哪里上学、喜欢吃的饭、有没有养狗、狗的名字。有无子女，子女上学还是工作？隐形的客户需求

备注：成功人，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。

（六）负责采购的三个层面：

使用者  根据生产服务进行定制 

决策层  参与时间短

财务      财务预算是否合理

三大类客户：不同层面的需求不同，沟通方式不同

· 物质需求是有限的，精神需求才是无限的！ 

· 不要成为他人不良情绪的牺牲品！（新客户开发） 

（七）需求的五个层面：

一个例子：

老太太买李子的几个层面   是为自己买还是为儿媳妇买，还是为孙子买。老太太给儿媳妇买？需要维生素。什么水果含维生素。水果里含猕猴桃。

以自我产品为核心：我的栗子是甜的   营业员    

以产品为导向：有算有甜的   好的营业员

以客户为导向：为什么买算的？你想要什么？    高手

以服务为中心：购买原因？建立专业形象。孕妇需要什么样的营养？哪些水果有这样的营养？需要换水果，我们可以送上门。只需要打电话。大客户重复购买    顾问式销售

客户到底关心什么？    公司核心需求（在公司谈）   和  附属个体需求（私下谈）吃饭技术交流

销售的双重利益

销售的双重感情

（八）产品服务介绍的四个关键点： 特性    优势    利益  案例 FABE的表达方法

因为我们产品具有什么样的特性……，所以我们具有其他同行所不具备的优势……对您来说，就意味着……比如我们之前有一个客户（讲故事的方式）

机构互信   个人互信   

备注：有目标不厉害，天下人人人都有目标。
　　知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！
　　　　那什么才是最厉害的？
　　　　方法手段！方法手段！还是方法手段！何谓方法手段？
　　

备注：既要满足企业的机构利益，又要满足客户的个人利益。

（九）如何拜访客户，三三三原则：

1、 如何陌生拜访不让客户反感，暨如何前几次紧密拜访客户不然客户反感？

2、 如何邀请客户建立关系？

3、 去拜访客户，应该首先找大人物还是小人物啊？

（十）销售的四个技巧：

谈判技巧   

处理异议的技巧  

一对一沟通技巧

  一对多的演讲介绍

销售四个力量：介绍和宣传   挖掘客户需求   建立互信   超预期体验

（十一）销售的七种方式：

² 电话拜访聚焦目标客户

² 集中展会技术产品交流

² 测试和样品展示特殊价值

² 一对一拜访建立互信

² 赠送礼物建立关系

² 兴趣爱好近亲说服

² 参观考察学习推进

（十二）谈判技巧四大步骤：

一、分析对象立场和利益   主导和决策者     

二、哪些方面可以谈，哪些方面可以妥协。押尾款和利润空间。

三、试探对手的谈判底线，竞争对手降价我们怎么办？

四、脱离谈判桌  私下交流说出自己的难处，请求帮助，给予。