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课程大纲

解决的问题

培训方法

单元目的

90min

4363集客成交模式

Ø 分组破冰、

Ø 什么是4363集客成交模式

Ø 4363集客模式好在哪里

Ø 什么是是集客，什么是宣传、什么是成交，三者之间存在的关系

Ø 4S店集客的“懒汉无空闲”现象分析

1、 很多4S店把宣传和集客弄混淆，把用于品牌宣传的流程用来集客，结果钱花了不少，集客效果不佳

2、 做了大量的扫街巡展，在网上搜集了大量客户线索，但集客效果不好，怎么办回事？

头脑风暴

小组讨论

讲师讲解

了解4363集客成交模式，掌握集客与成交的本质。

90min

4字集客介绍——找

Ø 客户分类，到底要集什么类型的客户

Ø 去哪里找客户，集客地点在哪？

Ø 用什么手段和工具找客户效果好？几种常见低成本集客手段极少？

Ø 网络、微信集客的特点？

Ø 怎样利用网络微信集客

Ø 什么样的集客方案效果好

Ø 精彩案例分享

1、 我的宣传彩页发出去为什么没人爱看？怎样设计效果好？

2、 怎样才能提高网络软文点击量和微信点赞量？

3、 集客方案为什么理解容易实施难？

案例分析

小组讨论

讲师讲解

掌握集客的方法和工具，提高集客效果。 

240min

4字集客介绍——留

Ø 我们应该留下哪些客户信息

Ø 怎样才能留下客户信息

Ø 留下的客户信息怎么使用

Ø 表单的作用及使用

Ø 课堂模拟训练：怎样留下客户信息

1、 销售人员不愿意把客户信息完整的填在表单上而是把信息记在自己的小本上

2、 怎么做才能让老板重视表单，员工愿意填写表单呢？

讲师讲解

分组练习

案例分析

角色模拟

明确表卡的重要性，并能很好的应用表卡集客。

180min

4字集客介绍——跟

Ø 销售不跟踪，万事一场空-跟进的重要性

Ø 跟进的3个话题介绍

Ø 埋进去的话题介绍及训练

Ø 挖出来的话题介绍及训练

Ø 造出来的话题介绍及训练

Ø 网络集客跟进要点

Ø 案例分析及讲解

1、 每次给客户打电话要么说自己忙要么就觉得产品价格贵，怎么回事？

2、 每次跟进客户都答应的挺好说过几天来看车，就是不来？

小组讨论

课堂练习

案例分析

掌握客户跟进的技巧并能熟练应用

240min

4字集客介绍——邀

Ø 日常邀约话术设计

Ø 活动邀约话术设计

Ø 怎样邀约竞品客户

Ø 网络客户怎样邀约

Ø 怎样设计利用邀约工具进行邀约

Ø 精彩案例分享

1、活动现场布置的挺好，就是来的人太少？

2、怎样让客户飞来不可的冲动？

3、怎样才能让客户感觉他即便来不了，但欠我们一个人情。

头脑风暴

讲师讲解

分组练习

案例分析

掌握邀约话术的设计技巧并能熟练应用。

240min

6字工具发挥流程的作用，实现高效成交

Ø 什么是销售流程

Ø 经销商销售流程应用存在的问题

Ø 怎样进行流程的精确管理

Ø 怎么样才能取得客户信任

Ø 怎样才能了解客户需求

Ø 怎样才能把产品介绍的更生动

Ø 怎样进行价格谈判

Ø 怎样精准把握交车环节

Ø 怎样做好客户关系维护，提升客户满意度

Ø 精彩案例分析

Ø 视频讨论

1、没有流程一样卖车？销售流程到底是干什么用的？

2、怎样才能不让流程流于形式？

3、怎样才能让销售人员成为客户的购车顾问？

4、怎样在跟客户的聊天中完成销售

  角色模拟

  分组练习

案例分析

视频分享

明确怎样利用销售流程实现销售，并能明确流程的重要性，

120min

3S模式实现从产品介绍到销售的转变

Ø 什么是3S，3S的本质是什么？

Ø 怎样把产品优势介绍的更具冲击力

Ø 7种有效冲击客户的产品介绍方法

Ø 产品介绍和销售的联系和区别

Ø 怎样把产品优势变为客户购买理由

Ø 客户购买标准的建立

Ø 销售道具的应用

Ø 精彩案例分析

关于产品介绍的话术和工具如六方位绕车、FABI、FABE等有很多，产品介绍的好并不意味着销售做的好，有没有销售的工具和方法，实现从产品介绍到销售的转化？

讲师讲解

分组练习

案例分析

掌握3S销售模式并能熟练应用

60min

总结及考试   

闭卷考试

对培训内容进一步消化，注重培训转化成果。